漢迪先生之所以信任我，是因為他相信我們會謹慎而恰當地管理我們新成立的公司。我清楚地記得當時發生的一件事情，這件事情正好說明了有時候，堅守自己認為正確的商業原則是多麽難。公司剛成立不久時，我們最重要的客戶——也就是貨運量最多的客戶——要求我們在拿到提單之前提前放貨給他。我們當然希望可以滿足這個重要客戶的要求，但是，作為公司的財務人員，我拒絕了，雖然我很擔心我們將失去這個客戶。
情況似乎很嚴重。我的合夥人很不耐煩，不明白為什麽我不願意妥協。在這種尷尬的狀況下，我決定親自去拜訪客戶，看看能不能說服他。通常，與別人麵對麵接觸時，我總能幸運地贏得他們的友誼，而合夥人的不滿也激勵著我背水一戰。我覺得，和這位先生見麵之後，我可以讓他相信他的提議將帶來嚴重的後果。我的說理（我自己在腦海中演練了一遍）具有很強的邏輯性，足以令人信服。我去見了他，擺出了所有精心設計的論點論據。然而他大發雷霆，最後我還是慚愧地向我的合夥人坦白我失敗了。我完全沒有達到我的目的。
自然地，我的合夥人很擔心失去我們最重要的客戶，但是我堅持我們必須堅守自己的原則，不能答應貨主的要求。令我們驚訝和感動的是，這位客戶繼續和我們保持合作，似乎什麽事都沒發生過，也再沒提起過提前收貨的事情。後來我得知這位客戶在諾瓦克有一位關係緊密的銀行家朋友，叫約翰·加德納（John Gardener），一直在密切關注著這件事情。直到今天，我仍認為是加德納建議我們的客戶用這種方法考驗我們，看看我們是否會違反自己的原則。而他的關於我們公司堅守商業原則的故事也為我們帶來許多商機。
差不多在這個時候，我開始自己出去尋找商機——這一部分的工作我之前從未嚐試過。我幾乎拜訪了附近所有與我們所從事的業務有一點聯係的人，也走遍了俄亥俄州和印第安納州。我認為最好的方法是先簡單介紹我們的公司，而不是急於推銷我們的服務。我告訴他們我們是經營農產品貿易的克拉克-洛克菲勒公司，我沒有任何擾亂他們目前經營方式的意思，但如果有機會的話，我們願意竭誠為他們提供服務，等等。