推銷時的商談當然並不是一開始就完全切入正題。如果打一個招呼就開始介紹自己的商品，迫不及待地反複強調自己的商品是如何如何好以及購買該商品有什麽好處，然後就請客戶購買，這種方式的推銷很難有好的結果。所以，選擇適當的話題，使客戶產生親切感很有必要。
選擇適當的話題，縮短與客戶之間的距離，使自己的說服逐漸被客戶接受，然後再把話題引向自己的商品，從而開始商談，這樣才是成功推銷的正確途徑。
那麽，如何選擇與客戶接近的話題呢？這裏有一條前麵提到過的、不應該忘記的原則：在每個人看來，這世界上最重要最親近的人就是他自己。他所喜歡聽的，當然是別人提起他自己的事。因此，最好的話題是談起對方最關心的事。
所以，如果想要讓客戶喜歡你、接受你，使商談獲得成功，就有必要多花些心思研究客戶，對他的喜好、品位有所了解，這樣在進行推銷說服時才能有的放矢。曾有這樣一位成績優秀的推銷員，為了在商談中能夠配合對方的嗜好，他總共努力培養了23種不同的興趣愛好。當然，他不可能23種愛好都做到樣樣精通，要知道，他是在了解到客戶對釣魚、圍棋、高爾夫球、賽馬等等頗有研究之後，為配合與他們商談時的話題而一一學習起來的。他的努力使他得到充分的回報：銷售額的提高是不在話下的，而且這些愛好一經建立，也會使他終身受益，並且越來越深入。
當然，關於對方嗜好的話題是最容易引起共同語言的，不過愛好畢竟是因人而異，最有效的方法是學習那些能引起人們普遍興趣的項目。除此之外，還有一些話題，比如對方的工作、孩子、家庭等，都是對方所關心的，或者每個人都比較關心的。這些都可以作為引起對方興趣的話題，由此可以把商談導入成功的軌道。