心理學家哈瑞·歐佛斯在他的著作《影響人類行為模式》中曾說：“人類的一切行為，皆來自某種特定的欲望。不論是在商場、在家中、學校或是政壇上，隻要能學會如何去激發對方的欲望，定能支配整個世界，獲得廣泛的支持，否則必將孤獨無助。”
真正要對別人產生影響，最主要的，還是得先弄清楚他需要什麽，並幫著他去獲得滿足。
鋼鐵大王安德魯·卡耐基早年工作時，每小時隻能領到兩分錢的工資，後來竟能隨手一捐，就是三億六千萬美金，因為他知道要管理周圍的人，最重要的就是要處處激發並滿足其需要。他一生隻受過四年的小學教育，但卻明白管理人的方法。
如果你想叫某人去做某事，在你開口說服之前，最好先靜心想想：“我該如何使他心甘情願地去做呢？”
提出這樣一個問題之後，你保證不會再莽莽撞撞，完全按著自己的需要來要求別人，更不會招致對方的怨言與責備。
縱觀時下，有多少推銷員忙碌一整天下來，卻始終一點績效也沒有，為什麽呢？因為他們滿腦子想的，隻是他們自己的需要，而不想想人家並不需要買任何東西，如果真有這個需要，他們也會自己上街去買。相反，如果推銷員能使人們了解他的服務，是在幫助他們解決問題。在這種情況下，他們當然會掏錢買你的東西。許多人幹了一輩子推銷員，卻還不懂得站在顧客的立場來想事情。
約翰遜說：有些事能夠打動任何一個人的心，使他答應你的要求。這種事也許與商業無關。它可能是一種夢想，一個希望，或是對一個人或一件事的承諾。
類似的事例有一件我始終難忘。田納西州一家公司的代表到芝加哥來兜售一批新化妝品，我於是為我的化妝公司訂購了一些。這個人後來到了紐約，售出了兩批遠比我的訂購量多的貨物。他回到田納西州後，根本無暇理會我的小訂單和交貨日期。