“良好的儀表”是一個老生常談的問題，但對於交涉來說，你千萬不要以為這是無關緊要的小節。
衣著影響交涉效果
一位著名的心理學家曾做過一個有趣的試驗。他在機場和火車站的一些電話亭的顯眼處放了一枚1元麵值的硬幣。等到有人進電話亭2分鍾後就讓一個人前去敲門說：“對不起，剛才我遺忘在這裏一個1元麵值的硬幣，請問您看見了嗎？”這個試驗分兩次進行，第一次讓穿著良好的人去詢問；第二次讓一些穿著寒酸的人去詢問。結果令人驚奇：退還硬幣的比率，詢問者在穿著良好時為77%，而穿著寒酸時僅為38%!
這位心理學家對這個試驗結果做出的分析是：當衣著良好的人與人交涉時，對方會較重視；而對於衣著寒酸的人，對方一看就產生不想接觸的抗拒感。
不管上述分析準確與否，試驗的結果已經足以讓我們不得不重視衣著這個展現和表達自我的工具。
衣著對一個人成功交涉的影響非常大。大多數人對另一個人的認識，可以說是從其衣著開始的。衣著本身就是一種無聲的語言，不但能給對方留下一定的第一印象，而且它還能反映出你個人的氣質、性格、內心世界。
美國出版商希爾在創業之始，就意識到服飾對交涉的作用。他清楚地認識到，在商業社會中，一般人是根據一個人的衣著來判斷對方的實力的。因此，他首先請裁縫量身定做了三套昂貴的西服，共花了275美元——這幾乎是他全部的積蓄。
然後，他又借錢買了一整套最好的襯衫、領帶、領夾及手表，而這時他的債務已經達到了675美元。
每天早上，他都會身穿一套全新的衣服，在同一時間裏，同一個街道同一位富裕的出版商“邂逅”。希爾每天都不卑不亢地和他打招呼，並偶爾聊上一二分鍾。