鬼穀子說過，“正如對事物的考察要經曆從今到古、從古回今的過程，對人的試探也要經過多次反複。好比投石問路，不斷地收集對方的信息，觀察他的反應，特別是要誘導對方多說話，讓他情不自禁地說出真情。也可以你先開口說幾句簡單的話，靜聽對方的反應。如果對方已進入角色，就隨時詰問他，讓他打開心扉。說話時最好引述各種實例，讓人感到形象具體，以刺激對方的發言欲望。”
別人講話是處於動態，自己傾聽是處於靜態。以靜待動、以安待嘩，對方的氣勢莫不衰竭，對方的實情莫不透露。以無形的技巧釣有聲的語言，如果對方所說與事實相符，那麽其人的真情流露。如果一個人對此道熟諳深察，那麽他就掌握了打開人心的鑰匙。
喬·庫爾曼是美國著名金牌壽險推銷員，是第一位連任三屆美國百萬圓桌俱樂部主席的推銷員。他成功的秘訣之一就是擅長拋磚引玉性的提問。如客戶說“你們這個產品的價格太貴了”，他會說“為什麽這樣說呢?”“還有呢？”“然後呢？”“除此之外呢？”提問之後馬上閉嘴，然後讓客戶說。
通常客戶一開始說出的理由不是真正的理由，拋磚引玉性提問的好處在於你可以挖掘出更多的潛在信息，更加全麵地做出正確的判斷。而通常當你說出“除此之外”的最後一個提問之後，客戶都會沉思一會兒，謹慎地思考之後，就會說出他為什麽要拒絕或同意的真正原因。
在溝通中，想要掌握主動權，就要學會拋磚引玉、投石問路，這樣才能盡可能多地了解對方的情況，了解對方的最小極限值是多少，並對其需要做出相應的回答，也隻有這樣才不會使自己處於劣勢。
在商業談判中，當對對方的商業習慣或真實意圖不大了解時，通過巧妙地向對方提大量問題，並引導對方做出正麵回答，然後得到一些不易獲得的資料。關鍵在於，不陳述自己的觀點，讓對方多說，從而來摸索、了解對方的意圖以及某些實際情況。