在每一個人的內心深處，都隱藏著或多或少的逆反心理。往往是：別人越是要我們這樣，我們有時越想那樣。這也許和人的自尊心有關。
而說服高手，往往不會直接地要求別人“要這樣”或“不要那樣”，他們隻是將“這樣”和“那樣”的利弊一一列出來，供對方選擇。對方會選擇哪個呢？——毫無疑問，一定是對她自己有利的選擇。而這個對他自己有利的選擇，正是說服者需要的答案。
溝通關係大師卡耐基曾經租用紐約的一個飯店的會議室來舉辦講座，每個季度需要使用20個晚上。但是剛租了一個季度，飯店就通知卡耐基：要求他付出比以前高3倍的租金。此時，講座正辦得紅火，廣告也已經在很多地方發布了，改換場地損失將是巨大的。看來，飯店也正是掌握了卡耐基生意紅火、不願意改換場地的心理，才敢漫天要價。
卡耐基非常不想換場地，同時也極其不想多付房租(特別是一下子漲了幾倍)。怎麽辦呢？如果是你，會氣憤，會抓狂嗎？
卡耐基很冷靜。他找到飯店經理，對他說：“收到你的信，我有點吃驚，但是我沒有理由怪你，如果我是你的話，我也可能會這麽做的。你身為飯店的經理，有責任盡可能增加飯店收入。”接著，卡耐基話鋒一轉：“但是你也不能不仔細考慮一下增加租金後得利和弊。”說著，卡耐基很快拿出一張白紙，在紙的中間畫上一條線，一邊寫上“利”，一邊寫上“弊”。
在“利”這邊，他寫上：會議室空下來。然後他說：“當然，你可以把會議室再租給別人開會或者舉辦講座，這樣你可以增加不少收入。但是，你得冒一定的風險，屋子不一定就能租出去。”他又拿筆在“弊”這邊寫：“我無法支付你所要求的高額租金，所以，您不僅不能從我這兒增加收入，反而會減少你的收入。這是第一點。還有一個壞處，我的講座將會吸引不少受過教育，水準很高的人到你的飯店來。這對你們飯店將是一個很好的宣傳，不是嗎？事實上，即使你花錢在報紙上做廣告，也不一定像我的課程這樣吸引這麽多人來看你的飯店。”卡耐基寫完，把紙遞給飯店經理，懇切地說：“我希望您能好好考慮這件事的利和弊，然後告訴我您最後的決定。”