以前，當我還在投資銀行工作的時候，一個年輕的推銷員鮑勃到我的辦公室裏尋求建議。
“我希望你能夠告訴我怎麽才能克服對史密斯先生的恐懼心理。我知道，隻要我能接近他並站在他的角度和他聊聊就可以推銷我的東西了。照現在的情況來看，他都要把我和其他推銷員的小命嚇沒了。”
史密斯先生，我在這裏暫且這麽稱呼他，是擁有一幢雄偉的辦公大樓的億萬富翁。他身材肥胖，頭發蓬亂濃密，眉毛又濃又粗。因為他有動輒對人咆哮的習慣，所以很容易嚇到膽怯的人。盡管如此，我知道他喜歡那些大膽跟他講話的人。
我一時感到迷惑不解，但很快找到了答案。鮑勃一直在腦海中按照他見過的樣子想象這個男人。“你知道他不會對你造成身體上的傷害，”我說，“假設你在海灘上看到史密斯先生穿著泳衣，即使他看上去確實是一個有很多毛的家夥，但在那裏你不會害怕他，是吧？”
“當然不會。”他回答道。接著我想到了關於多毛身體的主意，於是問：“鮑勃，你有沒有看到過那些戴著土耳其氈帽的滑稽跳舞熊？你知道它們能夠嗥嗥叫，但它們中的大多數都沒有牙齒，無法咬人。”
“當然。”這個推銷員應聲道。
“好吧，你有很好的想象力。你就把我們的朋友想象成那些無害的老熊之一，土耳其氈帽、項圈等一樣也別少，這樣一來精神障礙就消失了，不是嗎？”
鮑勃發自內心地笑著出去了。數天後他賣給這個男人價值2萬美元的證券，而這位經理可能還不知道這個年輕的推銷員怎麽會有勇氣去見他，更不用說向他推銷證券了。
幾周之後，鮑勃來到我的辦公室告訴我他在另一次銷售中運用了類似的方法。這次的買家是一位蓄著白胡須的壞脾氣老人，外表嚴肅而沉穩，還習慣用一種令多數推銷員害怕的尖酸刻薄的語氣說話。