猶太人在沒有祖國、沒有家園的歲月中，他們始終處於談判的劣勢，但是，他們卻擁有高超的談判智慧！他們與敵人談判，與商場上的對手談判。人生，對於他們來說，就是一張張談判桌。
確立談判目標
為談判設定目標是猶太商人慣有的作風。要確定談生意的目標，需要在談生意之前準備好與生意目標相關的技術與價格資料，同時對對方的態度和可能發展的趨勢有所把握。因此，猶太商人認為，準備階段確定的目標是生意談判成敗的關鍵所在。當你坐在談判桌之前，那些你所該做而沒做的工作，就已經決定了你談生意時的表現如何。
荷伯先生家的電冰箱出了問題，據說難以修複了，於是他決定重新購買一台。他從存折取出自己僅有的450美元，換句話說，要買一台新的電冰箱，他最多隻能出到450美元，此外，他的兜裏隻有一盒火柴、一支筆和八分零錢。他左挑右選後，瞅準賽厄斯商店中一台標價為489.95美元的電冰箱，他對之喜不自勝。你知道，賽厄斯商店是明碼標價的，他們從不討價還價。可是荷伯先生就是用他僅有的450美元買到了這台心愛的電冰箱。他達到了目標，那是因為他先定出了目標。在這個目標麵前，他沒有任何選擇，也沒有商量和妥協的機會，他隻能下定決心，排除一切困難去實現它。
第一，定出你的理想目標。理想目標是個希望得到的目標，即達到了此目標，對己方的利益將大有好處，如果未達到，也不至於損害己方利益。一位熱氣球探險專家計劃從倫敦飛往巴黎。他對自己此次行動的目標做了詳細劃分：希望能順利抵達巴黎；能在法國著陸就已經不錯了；其實隻要不掉到英吉利海峽，就心滿意足了。
注意：猶太商人認為談生意是從實際出發的，理想目標也固然要遵循“求乎其上，得乎其中”的原則，但是，理想目標絕不是漫天要價，你總不希望剛亮出報價牌時，就把對手嚇跑了吧!