談判中隻有“同理心”是不夠的，還要講究“策略性同理心”。
我看過一本書，叫《掌控談話》，作者是克裏斯·沃斯。他是FBI的一位談判專家，專門負責和恐怖分子、逃犯這些人談判。這種工作被稱為談判界的特種兵，因為談判難度特別大。看完這本書，我印象最深的一點是，作者給我們提了一個醒：談判中隻有“同理心”是不夠的。
同理心，這個不用說一定是好東西。有同理心的人，能夠很快判斷和其他人的交集，找到雙方矛盾的解決方案。比如，你要是上過談判課，老師基本上都會教你，要有同理心，要換位思考，設身處地地理解對方的處境和感受，再找到空隙，最終達成雙贏。這就是所謂的同理心。話雖然這麽說，不知道你有沒有遇到過這種情況：雙方在情緒上狹路相逢，談判之路被堵死。我們完全理解對方在想什麽、要什麽、他的情緒是什麽，但是就是談不攏，因為有情緒在作祟。怎麽辦？這個時候如果再片麵地強調同理心，其實就是單方麵妥協。
更嚴重的是，你運用同理心，對方不用，那局麵很快就轉變成你為了讓對方高興而談判，你為了讓溝通本身能進行下去而談判，你反而丟了自己的目標。我們為什麽要走上談判桌和別人談，就是為了把我們的想法變成對方的行動。
更進一步地想，談判和爭執，不見得是在兩個人之間展開的，還可能有觀眾。在旁觀者的眼裏，一個溫和的人，一個時時刻刻展現同理心的人，可能就顯得沒有力量、沒有魅力。
比如，美國的希拉裏在大學演講時說：“請顯示你對對方的尊重，哪怕是敵人也一樣，你要努力去理解他們，對他們的想法感同身受。”你看，政治正確吧？但是這句話一出口，聽眾反而覺得希拉裏虛偽、俗套、口是心非。後來果然，希拉裏在總統競選中就敗給了攻擊性更強的特朗普。他沒有什麽同理心，但是魅力遠超希拉裏。