你賣的不是特點，是利益
最成功的銷售人員會選擇要展示的賣點，提供給客戶他們想買的東西。賣點的確立要從客戶的需求出發，進而研究自己的產品，並從中挖掘和抓住產品能滿足客戶需求的賣點，隻有這樣，才能使銷售者和企業在如此競爭激烈、變化莫測的市場中立於不敗之地。
美國康涅狄格州的一家僅招收男生的私立學校校長知道，為了招收好學生前來就讀，他必須和其他一些男女合校的學校競爭。在和潛在的學生及學生家長碰麵時，校長會問：“你們還考慮其他哪些學校？”通常被說出來的是一些聲名卓著的男女合校學校。校長便會露出一副深思的表情，然後他會說：“當然，我知道這個學校，但你想知道我們的不同點在哪裏嗎？”
接著，這位校長就會說：“我們的學校隻招收男生。我們的不同點就是，我們的男學生不會為了別的事情而在學業上分心。你難道不認為，在學業上更專心有助於進入更好的大學，並且在大學也能很成功嗎？”
在招收單一性別的學校越來越少的情況下，這家專收男生的學校不但可以存活，並且生源很不錯。
產品的獨特賣點是贏得客戶的關鍵，商家不僅要努力創造產品的獨特賣點，而且還要善於發現產品的獨特賣點，並將其與客戶的利益聯係起來。案例中的校長，就是抓住了學生家長最看重孩子學業的心理，從而亮出自己的獨特賣點的。
賣點，“賣”指的是行銷、推銷、促銷等銷售行為的總稱；而“點”，即是我們常說的“點子”，也就是“創意”，這是時下非常流行、十分時髦的詞。因此，“賣點”所蘊含的意義，即在從事商品行銷、推銷、促銷時的“創意”。賣點，是引導、激發市場需求的關鍵元素，也是一個品牌傳播的最重要的支撐點。