客戶的需求需要引導
采取柔性引導方式，通過巧妙的提問，讓客戶參與到自己的設想中，一起明確客戶的真正需求。
銷售員：“瓊斯太太，早安！我叫哈默·克萊斯，來自全球保安公司。”
客戶：“你好。”
銷售員：“瓊斯太太，您寄了由我們付郵資的回函卡片，詳細說明了您對產品哪些特色感興趣。”
客戶：“你們在這兒附近是不是已裝了許多保安係統？”
銷售員：“是的，這一區就有20多戶人家裝有我們的係統，瓊斯太太。”
客戶：“這麽多呢。”
銷售員：“您在回函中提到您對安全防護門有興趣？”
客戶：“是的，我這房子裏是有一套很好的保安係統，但是供貨公司並沒有給大門安裝防護裝置。”
銷售員：“您現在裝的是什麽係統，瓊斯太太？”
客戶：“所有窗子都有線路連接到‘緊急警報’係統公司。”
銷售員：“噢！我們對它很了解，是家不錯的公司。實際上，您可以將您的防護大門接通到該公司的係統，這樣一來有情況時您就不必打兩個電話，二來您也不必付兩份維護費用。”
客戶：“真是太好了。”
銷售員：“您有沒有想好要裝什麽樣的大門？”
客戶：“這個我倒不確定。”
銷售員：“這樣說吧，您是想要大門非常實用呢，還是既安全外觀又優雅，並且足夠配得上您那漂亮花園呢？”
客戶：“我當然希望能與房子裝潢和諧搭配。想象要一輩子老像這樣把自己嚴嚴實實地鎖在裏頭也真夠嚇人的。”
銷售員：“這當然不好，但是安全總比事後後悔好吧？對了，您隻要前大門嗎？”
客戶：“我隻有一個前門，但是我也要給我的房門裝上防護係統。”
銷售員：“那麽我會建議您用我們的黑煞二將係列。”