銷售員在提問題時，盡量不要問隻有“是”與“否”兩個答案的問題，除非你十分肯定答案是“是”。銷售員應該多用二選一的問題讓客戶做出選擇，使得溝通能夠繼續進行下去。
電話銷售人員：“萊迪先生，這個電話是您太太告訴我的。聽她說，你們近期有買一輛中檔車的打算，但最後的決定權在您手上。”
客戶：“是的，有這個想法，隻不過還沒確定買什麽樣的車。”
電話銷售人員：“聽您太太說，你們有六個孩子，而且年齡都不大。”
客戶：“是的。”
電話銷售人員：“那麽遙控鎖是不是適合您家？”
客戶：“是的。”
電話銷售人員：“我打賭您也喜歡四門車。”
客戶：“是的。”
電話銷售人員：“您覺得帶遙控鎖的四門車是你們最佳的選擇？”
客戶：“哦，是的，我們隻會買帶遙控鎖的四門車。”
電話銷售人員：“太好了，我們有幾款這樣的車可供您選擇。您看什麽時間看樣車方便？”
客戶：“這周末吧。”
電話銷售人員：“好的，到時我會給您打電話，再見，萊迪先生。”
在法律課上，教授會告訴學生：“法庭上，當你盤問證人時，不要問事先不知道答案的問題。”
相同的訓誡也可以用在銷售上。辯護律師如果不事先知道答案就盤問證人，會為他自己惹來很多麻煩，同樣的情形也會發生在銷售人員身上。
盡量不要問隻有“是”與“否”兩個答案的問題，除非你十分肯定答案是“是”。
例如，我們不會問客戶：“你想買雙門轎車嗎？”而我們會說：“你想要雙門還是四門轎車？”
如果你用後麵這種二選一的問題，你的客戶就無法拒絕你。相反地，如果你用前麵的問法，客戶很可能會對你說：“不。”下麵有幾個二選一的問題：