我們常常看到這樣的情況，當客戶對推銷員提供的產品產生厭煩或無購買力時，有些推銷員依舊是在極力介紹其產品的優點而不考慮客戶的感受，導致推銷失敗。如果推銷員會換位思考，就能夠摸清顧客的消費心理，然後從顧客的角度出發，進行有意識的說服，最終便能順理成章地促成交易。
在美國零售業中，有一家很有知名度的商店，它就是彭奈創設的“基督教商店”。
有一次，彭奈到愛達華州的一個分店裏視察業務，他沒有先去找分店經理，而是一個人在店裏“逛”了起來。
當他走到賣罐頭的區域時，店員正跟一位女顧客談生意。
“你們這裏的東西似乎都比別家貴。”女顧客說。
“怎麽會，我們這裏的售價已是最低的。”店員說。
“你們這裏的青豆罐頭就比別家貴了三分錢。”
“噢，你說的是綠王牌，那是次級貨，而且是最差的一種，由於品質不好，我們已經不賣了。”店員解釋說。
女顧客訕訕一笑，有點兒不好意思。
店員為了賣出產品，就又推銷道：“吃的東西不像別的，關係一家老小的健康，您何必省那三分錢？這種牌子是目前最好的，一般上等人家都用它，豆子的光澤好，味道也好。”
“還有沒有其他牌子的呢？”女顧客問。
“有是有，不過那都是低級品，您要是想要的話，我拿出來給您看看。”
“算了，”女顧客麵有慍色，“我以後再買吧。”連挑選出的其他罐頭她也不要了，掉頭就走。
“這位女士請留步，”彭奈急忙說，“你不是要青豆嗎？我來介紹一種又便宜又好的產品。”女顧客愣愣地看著他。“我是這裏專門管進貨的，”彭奈趕忙來個自我介紹，消除對方的疑慮，然後接著說，“我們這位店員剛來不久，有些貨品不太熟悉，請您原諒。”