我們談過了“內心的收音機”。我現在要談的東西或許相同，假如不同的話，肯定也很相近。它就是熱忱的感染力——以近乎神奇的力量把想法“推銷”給別人。
凡是對大眾講過話的人，有時都會察覺到自己正在“渾然忘我”。在一些神奇的時刻，演講者的熱忱會抓住會場或大廳裏其他每個心靈，而且他在那些時刻所說的話會停駐在大眾的腦海中，讓他們帶著回家。
不管運用地多低調，熱忱都是每個推銷員不可或缺的工具，它為買賣雙方的內心帶進了融洽與和諧。它使推銷員能把需要這個產品的感覺傳達給買方，讓買方欣賞到它的價值，並願意為了讓人生更加充實幸福而掏出錢來。通過這個服務，讓消費者看到了產品能為自己帶來什麽好處。
我所說的內容當然很重要。不過，光是堆積詞藻並不能有成效，除非這些話裏展現出堅信、相信、信念，以及傳遞出這一切的熱忱精神。
為了理清這點，我們來看出現反效果時會發生什麽事。熱忱是完全正麵的，但在傳達出負麵的思想時會發生什麽事？
有一次，我走進口授錄音機公司的辦公室去看一台口授錄音機。在那個沒有塑膠的年代，連他們的舊機型看起來都很好用。銷售員指出，它對我的工作會有很大的幫助，我對此也頗為認同。不過我並沒有買。銷售員旁邊有個速記員正用老式的速記本把一封信抄寫下來！我頭也不回地就往門外走去。
或者假設你真的在賣某種產品，姑且稱之為“小器具”。你和客戶坐下來，口沫橫飛地向他說明，街尾某甲對你們公司的小器具有多滿意。客戶則反駁說，他看到過別家公司的小器具廣告，看起來比你們的產品更好。
在這個時候，你這個推銷員可能會忍不住“出言批評”別家公司的小器具。凡是受過我培訓的推銷員都知道，這麽做就錯了。你會造成客戶負麵思考，你會使他對全部的小器具都心生反感。需要、想要、購買的心情變成了恐懼、排斥的心情，心靈對心靈的接觸也消失無蹤。