在我全力籌備寫作“個人成功學”的期間，是靠訓練業務員來謀生的。有三萬多個人在我的指導下接受銷售方麵的訓練。
我教學員的第一件事，就是任何一個業務員把東西賣給別人之前，必須先把它成功地賣給自己。這是指他必須把本身的自信調整到位，以強化他的溝通方式，而且他必須相信，自己和產品都很不錯。
紐約壽險公司有位主管托我處理一個有趣的案例。有一個人在該公司服務了三十多年，一直保有很高的銷售紀錄。突然間，他的業績跌到了幾近於零。這名業務員自己搞不懂毛病出在哪裏，公司的主管也看不出來。他們找上了我來為這位“病人”把脈。
我和這位業務員一起外出，以便觀察他的行為。我很快就注意到，他的麻煩基本上在於他擔心自己在這行待了三十年後，會變得太老而不適合跑業務。他老是把年紀掛在嘴上，他的恐懼演變成了疑心病，覺得自己必須拄拐杖來幫助走動。
他沒來由地說服了自己，他再也“不行了”，於是預期就會遭到回絕。他讓自我變得徹底一蹶不振，以至於根本還沒發生就預期會聽到客戶說“不”，而這正是確保別人會這麽說的最好方法！
回到辦公室後，我對這個人說：“我要你出去找一個聽力有問題的人以前所用的那種老式助聽器。”
他抗議說：“可是我並沒有聽力問題。”
“說得對。”我說，“你的聽力太好了，你在別人說出口之前就聽到了‘不’。現在我要你裝聾。隻要有人說話，你就把助聽器戴在耳朵上，假裝聽不見。當他說‘不’的時候，你就直接搬出你的推銷方式。”
我們都認同，他沒辦法把壽險賣給真的不需要或不想要的人，所以沒有人會因而受害。他找了個奇形怪狀的老式助聽器帶在身上跑業務。在第一周用助聽器時，他從九位潛在客戶的手中收到了六份保單。隔周他靠著十二次的訪談帶回了八份保單，這幾乎是前所未聞的紀錄。他的自我恢複到了選“是”的習慣。於是，他拿掉了助聽器，此後也一帆風順。