俗話說：“商場如戰場。”而在商場上必然產生的每一次商業談判則成了談判者鬥智鬥勇的火線，每一次談判都好像是一次心理較量，誰的心理足夠強大，誰就能在硝煙四起的戰場中撐到最後，誰就是最大的贏家。那些卓越的談判者，絕對是一個強勁的心理學家，即便不是最專業的心理學家，他也絕對是內心十分強大的人。談判，從形式上說是打口水戰，其實，每一句話，甚至每一個詞語都是談判者經過仔細斟酌而說出口的。所以，也許我們所看到的或聽到的談判僅僅是靠一張嘴，但嘴巴後麵所代表的卻是談判的心理，因此，一場談判其實就是心理較量。
斯科特先生是一家食品店的老板，庫爾曼曾向他推銷自己所在保險公司有史以來最大一筆壽險：6672美元。當庫爾曼向斯科特先生問道：“斯科特先生，您是否可以給我一點時間，為您講一講人壽保險？”斯科特：“我很忙，跟我談壽險是在浪費我的時間。你看，我已經63歲，早幾年我就不再買保險了。兒女已經成人，他們生活得都很好，現在我和妻子與一個女兒一起住，即便我有什麽不測，她們也有錢過舒適的生活。”
換了別人，斯科特這番合情合理的話，足以讓他心灰意冷，但庫爾曼不死心，仍然向他發問：“斯科特先生，像您這樣成功的人，在事業或家庭之外，肯定還有些別的興趣，比如，對醫院、宗教、慈善事業的資助。您是否想過，您百年之後，它們可能無法正常運轉？”
見斯科特沒說話，庫爾曼意識到自己問到了點子上，於是趁熱打鐵說下去：“斯科特先生，購買我們的壽險，不論您是否健在，您資助的事業都會維持下去。7年之後，假如您還在世的話，您每月將收到5000美元的支票，直到您去世。如果您用不著，您可以用來完成您的慈善事業。”