“隻要天下還有女人，發飾品就不會沒有市場”。對於女人而言，發飾品跟衣服一樣必不可少，這是一個有著源源不斷的顧客需求的市場，不過同時也雲集了眾多的商家。在眾多的銷售方式中，對發飾品情有獨鍾的張小姐選擇了加盟“體驗式營銷發飾品”的“流行美”專賣店。
◆免費做發引生意
和街頭一般的發飾店不同，張小姐的發飾店所走的是中高檔產品的路線，貨品的價格高可達300元，其中以60-80元的貨量最多。9平方米多的店鋪裝修之後顯得潔淨溫馨。她和店裏的員工在開業之前都接受過培訓，能為顧客提供幾十款別致的發型，不過全都是免費的服務。
“體驗式營銷”是她們的最大特色，也是她們最能吸引顧客的地方。一款看似普通的發卡，放在貨櫃裏看不出多少魅力，但是經過店員的巧手裝扮之後，幾乎成了顧客發型中的點睛之筆，因此即使價格再高，顧客也會心甘情願地買回家。她們不管顧寥是否購買產品，都免費替她們做發型、盤發、化妝，這種服務吸引了眾多消費者走進張小姐的店中。據她反映，接受這一服務的顧客80%以上都會在店中購買發飾品。
前來張小姐店中消費的顧客年齡大部分都在20-40歲之間，而且都具備一定的消費能力。也有不少媽媽領著小女兒一次陸就在店中購買了數百元的發飾。發飾品的利潤平均達100%，所以有時即使顧客人數不多，但隻要能做到一單較大生意，那這天的成本就已經能掙回來了。發飾品的銷售不受季節影響，不過節日期間尤其是春節期間生意則更加火爆。張小姐說2003年春節那天從早上9時開門她們就一直沒歇，要求做發型的顧客排了長隊，到晚上關門清點時發現營業額居然有一萬多元！
◆有空與老顧客聊聊天
在營銷方麵，張小姐了解顧客的消費心理在導購技巧上引導他們消費。她說，大到店員的儀態，小到商品的擺放次序都會影響到消費者的決定，譬如在擺放發卡時，她會讓主打的產品擺放在最顯眼的位置，在給顧客做發型時也是先給她們介紹主打產品。另外，她還很注重跟顧客建立良好關係，經常打電話給老顧客聊聊天，有新品時首先會通知她們。老顧客也經常會介紹一些人來她店中光顧。