當我們在自己家裏、在親朋好友麵前時，會感覺到自由隨意，而身處其他場合中，則會倍感拘束，時刻保持謹慎狀態。在外界環境的影響下，我們會產生不同的精神狀態，進而采取不同的行動。因此，我們可以通過改變環境影響他人的心理，從而促使他們產生某種傾向，采取某種對己有利的行為。
銷售員需要為客戶創造一種能讓他感到溫馨、舒適、賓至如歸的環境。客戶對服務滿意，感到輕鬆自在，最後卸下防備，表露出自己的真實想法和需求，銷售員才可以據此選擇合適的產品或服務來滿足客戶，最終達成交易。
對客戶來說，他們花錢購買的絕不僅僅是產品本身，附帶的還有更優質的服務，服務行業就更不用說了。沒有人會吝嗇在優質服務上的花費，隻要他感覺物超所值。好的服務和好的產品能夠為客戶提供更多的舒適和好處，內心世界的滿足會使其心甘情願地掏腰包。
那銷售員應該如何營造出賓至如歸的環境呢？可以從兩個方麵考慮：一是雙方交易的場所；二是銷售員與客戶交談商討的氛圍，如銷售員是否積極熱情，說話是否得體，舉止是否得當等。
例如，銷售員要改造環境，為客戶創造更加舒適的環境和氛圍，這會讓銷售活動事半功倍。例如，餐廳、商場、咖啡館等服務性場所可以根據客戶群體的分類設置更為貼心的設施，播放受歡迎的音樂，服務人員幹淨、衛生、禮貌、熱情，讓客戶有一種賓至如歸的感覺。而當銷售員拜訪客戶或邀請客戶麵談時，可以根據客戶的喜好提前選擇合適的會談場所，自身要禮貌、和善，避免緊張、生硬的氛圍破壞雙方的溝通。
當簡·卡爾森受聘擔任領導人的時候，北歐航空公司的市場正節節下滑，每年虧損2000萬美元，員工因收入減少而士氣低落，服務質量每況愈下。為了扭轉公司頹勢，卡爾森提出一條服務理念：“做世界上為商務常旅客服務得最好的航空公司。”