銷售是一種以結果導向的活動，如果沒有最終的成交，即使銷售過程再完美也隻能是零。然而，想要成交並不是易事。尤其是雙方第一次合作時，客戶往往會心存顧慮。對於銷售人員來講，銷售之前打消客戶的所有顧慮最為關鍵。
在銷售的過程中，銷售人員隻有準確地找到對方的顧慮所在，及時給予一個定心丸，就可能順利打開客戶心中的結，實現成交；否則，即使你有鐵齒銅牙也未必能夠成功地說服對方改變主意。
李海明是某家用電器公司的推銷員，這次，他們公司打算在附近幾個社區推銷一款新型洗衣機。於是，公司給他們分配了任務，各管一片，挨家挨戶地上門推銷。最後，經過抽簽，他與江敏一組，專門負責城北一帶。說幹就幹，兩人立馬行動了起來。
李海明剛走過一戶人家時，就看到一位太太正在使用洗衣機洗衣服，聽聲音就知道洗衣機有一定年頭了，他知道機會來了。
於是，李海明上前搭訕道：“哎呀，這台洗衣機這麽舊了還在用啊，用它洗衣服的話也太浪費時間了。太太，該換新的啦。現在我們公司推出了許多新的型號，不妨看看最新推出的這一款吧！”
可想而知，沒等李海明說完，這位太太連說帶推地把他趕了出來：“說什麽呢，我這台洗衣機好著呢，雖然是舊了點，可是直到現在都沒有出現過任何故障。你那再新的也未必有這結實，不見得能好到哪兒去！”
看著李海明被灰頭土臉地趕出來，江敏隻怪他做事太魯莽，她決定明天一早親自去拜訪那位太太。第二天，江敏又去那位太太家拜訪。看到那台破舊的洗衣機，她說道：“這是多麽令人懷念的舊洗衣機啊，現在市場上已經很少能找到這個品牌了。因為很耐用，我想對太太有很大的幫助吧？”