已故的前美國總統肯尼迪在前往維也納和蘇聯領導赫魯曉夫進行高峰會談之前，收集了對方所有的演說辭、發表過的一切談話，甚至對方的餐飲習慣和喜愛的音樂，也在他希望了解的範圍，目的是他要了解赫魯曉夫是如何思考和處理事情的，以便會談時能夠直攻要害、一舉製勝。後來，事實證明，他這種掌握對方心理的策略是十分成功的。
當我們要和他人進行交涉時，也應該留心對方的弱點，再針對要害做重點式的攻擊，使對方無力招架。因此，了解對手的個性是非常重要的，如果對方是一個好大喜功的人，你就多奉承、褒獎他，使之飄飄然，再相機提出要求；如果對方是一個優柔寡斷、多愁善感的人，可以低姿態，使他產生憐憫之心，對你的要求斷然無法拒絕；如果他是個輕諾寡信之人，就得運用速戰速決的戰略，一旦談妥，立即寫成書麵文件，雙方簽字，即使事後覺得不妥，也無法反悔；而如果對方是一個喜歡貪小便宜的人，就讓他在無關緊要之處多嚐一點兒甜頭，而在重要的關頭堅守原則，不做任何讓步，並反過來占他一個大便宜……交涉的手段是應該這樣靈活多變、因人而異的。
除了人性的弱點之外，其他的機會也是可以利用的，例如，當買方得知賣方因投資過大，一時周轉發生困難，急於將貨物脫手以求現，這時在價格上，就可以談出一個相當的折扣；另外，你也可以誇大對方商品本
身的缺點，使賣主感到氣餒，喪失原有的自信心，懷疑貨品真的是瑕疵百出，隻好以較低的金額成交。
總之，交涉絕不能含糊其事，雖然要完成預期目標，可能會使雙方都有一些輕微的“出血”，但適者生存，唯有搶先一步采取行動，才有勝算可言。不過，在態度上要婉轉溫和，不可盛氣淩人，凡事給人留得餘地，因為強弱勢的跌漲並不是絕對的，就像人一樣，弱者有時也會隨著時間的流逝而發生轉變，表現出驚人的力量來，所謂“風水輪流轉”就是這個道理。所以在交涉時應靈活處理，如果情況形成一麵倒的局麵，占優勢的一方最好不要占盡便宜，因為除非輸方也有一些好處，否則他為了生存，很可能會不擇手段，全力反撲，以拚命的方式攻擊勝利者，俗話說的“狗急跳牆”“窮寇莫追”就是這個道理。因此，利用對方弱點來交涉，在技巧的運用上，要能不露痕跡，才能畢其功於一役。