當人們遇到難以搬動的重物時，都會想到運用杠杆的原理，以較小的力量輕鬆地撬起數以倍計的龐然大物。
現代企業家們通過抵押貸款、融資等方式，以較少的資金、資產代價，獲取更大的投資效益，這正是成功地利用了財務杠杆的作用。
同樣的原理也可用於交涉之中，如果你巧妙地運用你的長處，你所得到的利益會大得令你驚奇。
掌握運用杠杆原理的時機
醜陋的放高利貸者和商人女兒的故事，便是運用杠杆作用，交涉製勝的例子。
一位英國商人欠了一位放高利貸者一大筆錢，且因此生意蕭條，這位可憐人發現自己無法還清他的借貸。這意味著他將破產，而且他必須長期孤獨地被關在地方債務人監獄。然而，高利貸者提供了另一種解決方法。他建議，如果這個商人願意把他漂亮的年輕女兒嫁給他，他就一筆勾銷債務，以作回報。
這個放高利貸者既老又醜，而且聲名狼藉。商人以及女兒對這建議都很吃驚。不過放高利貸者十分狡猾，他建議唯一公平解決途徑是讓命運做決定。他提出了以下的建議。在一個空袋子裏擺入兩顆鵝卵石，一顆是白的，一顆是黑的。商人的女兒必須伸手入袋取一鵝卵石。如果她選中黑鵝卵石的話，就必須嫁給他，而債就算還清了；如果她選中白鵝卵石，她可以和父親在一起，不需嫁給他而且債務也算還清了。但是，假如她不願意選一顆鵝卵石的話，那麽就沒什麽可談的了，她的父親必須關在債務人監獄。
商人和他的女兒，不得已隻好同意。放高利貸者彎下身拾取兩顆鵝卵石，放入空袋。商人的女兒用眼角的餘光看到這個狡猾的老頭選了兩顆黑鵝卵石，她明白自己的命運已經判定了。
她不得不同意，似乎沒有條件可言。的確，放高利貸者的行為極不道德，但是假如她當場揭穿他的伎倆，采取強硬立場，那麽他的父親必進監牢。如果她不揭穿他，而選了一顆鵝卵石的話，她必須嫁給這位醜陋的放高利貸者。