日本某公司向中國A公司購買電石。這是他們合作交易的第五個年頭，在年度非正式談價會上，日方力圖壓低進貨價——每噸壓低20美元，即從410美元/噸壓到390美元/噸。據日方講，他們已拿到多家報價，有430美元/噸，有370美元/噸，也有390美元/噸。據A公司了解，370美元/噸是一個個體戶報的價，430美元/噸的電石是一家生產能力較小的B工廠所供的貨。
於是，A公司與這家B工廠接觸，最後達成一致：在即將舉行的正式談價會上，雙方派出代表共4人組成談判小組，由A公司代表為主談。談判前，B工廠廠長與A公司代表還達成了價格共同的意見，B工廠可以在每噸390美元成交，因為工廠需定單連續生產。A公司代表講，對外不能透露，價格水平我公司會掌握。A公司代表又向其主管領導匯報，分析價格形勢。主管領導認為價格不取最低，因為我們是大公司，講質量，講服務，談判中可以靈活，但步子要小，若每噸在400美元以上拿下則可成交，拿不下時把價格定在每噸405—410美元之間，然後主管領導再出麵商談。A公司代表將此意見向B工廠廠長轉達，並達成共識和B工廠廠長—起在談判桌爭取該條件。談價會上，經過交鋒，價格僅降了lO美元/噸，在400美元/噸成交，比B工廠廠長的成交價高了10美元／噸。B工廠代表十分滿意，日方也滿意。
從這個案例中，我們知道，談判是對自己觀點的闡述，正當利益的維護。對談判中意外情況的處置，對談判走向的控製和引導，卻有賴於影響力的作用。在談判中，影響力越大的一方，所取得的效果也就越理想。
談判中的影響力總是雙向的，成功的談判，雙方都是贏者。這就要求談判者在談判前與談判過程中掌握一定的技巧。
首先，寬鬆的環境很重要。既然是談判，那麽雙方就需要交流，誰都喜歡一個寬鬆的交流環境，因為人在輕鬆和諧的氣氛中，更容易聽取不同意見。高明的談判者往往都是從中心議題之外開始，逐步引入正題。什麽天文地理、軼聞趣事，對方喜歡什麽，我們就聊什麽。讓雙方把緊繃的神經放鬆下來。輕鬆和諧的談判氣氛，能夠拉近了雙方的距離。切入正題之後就容易找到共同的語言，化解雙方的分歧或矛盾。在套近乎的同時，高明的談判者會隨著話題的不斷深入，采取擠牙膏的方法，順順當當地使對方做出一個又一個的承諾，直到滿足自己的所欲為止。