在談判中先發製人、得寸進尺不失為一種策略，但是，這樣很容易招致對方的抵觸情緒，影響雙方良好人際關係的建立與維護，使談判陷入僵局。因此，有經驗的談判者往往采取以退為進的策略。退是一種表麵形式，由於在形式上采取了退讓，使對方能從你的退讓中得到心理滿足。由此，不但思想上會放鬆戒備，而且作為回報，或說合作，他也會滿足你的某些要求，而這些要求正是你的真實目的。
談判中以退為進的方法是很多的。可以替自己預留讓步的餘地，以便在對方的討價還價中有所退卻，滿足對方的要求。但是，不要讓步太快。因為輕而易舉地獲得你的讓步，不但不會使對方在心理上獲得滿足，反而會懷疑你的讓步有詐。而慢慢地讓步不但能使對手心理上得到滿足，而且能更加珍惜它。也可以讓對方努力爭取他所能得到的東西。對對方能夠得到的東西不要去拒絕他，而是要讓他通過努力爭取來獲得。這樣做，看起來是你的一種讓步，而其實你是以對方應該得到的東西來換取他在其他方麵的讓步。這當然是一種有益無害的讓步。
談判中，要讓對方盡可能多地發言，充分表明他的觀點，說明他的問題，而你應該少說為宜。這樣，對方由於暴露過多，回旋餘地就小。而你很少曝光，可塑性很大。兩者的處境，猶如一個站在燈光下，一個躲在暗處。他看你一團模糊，你看他一清二楚。這樣你就掌握了談判的主動權。除了讓對方多說還要設法讓對方先說，先提出要求。這樣做，既表示出你對對方的尊重，又使你可以根據對方的要求確定你對付他的策略，可謂一舉兩得。
讓步有實質性讓步與非實質性讓步之分。表示對對方的要求、觀點的考慮，如果僅僅停留在口頭上，當然是一種非實質性讓步，因為它與利益無關。但是，這種說法能給對方心理上以慰藉，因為至少你尊重他。雖然這種做法有點“口惠而實不至”的味道，但它卻是一種以退為進的成功策略。