出色的談判大師總是工於心計，巧於言辭，在談判桌上運用自己的口才和智慧與談判對手展開智慧謀略的較量。
1.虛擬假設
所謂虛擬假設，首先是分析利害，迫使對方選擇讓步。
1977年8月，克羅地亞人劫持了美國環球公司一架班機，最後迫降在法國戴高樂機場。法國警方與劫持者進行了三天談判，雙方陷入僵局後，警方運用虛擬假設向對方發出了“最後通牒”:"如果你們現在放下武器跟美方警察回去，你們最多不過判處2~4年的監禁；但是，如果我們不得不逮捕你們，按照法國的法律，你們將被判處死刑。你們願走哪條路呢?”恐怖分子隻好選擇了投降。
虛擬假設的另一作用是誘使對方進入圈套，以便使自己如願以償。美國談判大師荷伯·科恩有一次飛往墨西哥城主持一個談判研討會。抵達目的地時，旅館告之“客滿”。此時，荷伯施展了他的看家本領，找到了旅館經理問：“如果墨西哥總統來了怎麽辦?你們是否要給他一個房間?”經理回答：“是的，先生。”荷伯接著說：“好吧，他沒有來，所以，我住他那間。”結果他順順暢暢地住進了總統套房。
2.轉換話題
如果想避開於己方不利的話題，想避開爭論的焦點，想拖延對某個問題的決定，想把問題引向對己方有利的方麵，想轉換闡述問題的角度以說服對方，這時就需要轉換話題了。
在談判時，應把建議的重點放在對已方有利的問題上，不要直接回答對己方不利的問題，這時，可繞著彎子解釋或提出新問題。如在一次軍事談判中，雙方對撤軍時限爭執不下，對方提出：“我們是否再深入討論一下撤軍的期限問題呢?”如果我方千方百計延緩撤軍時間的話，則可"顧左右而言他”,或者說：“我們雙方在撤軍的條件上已基本取得一致了，能否再談談撒軍的路線呢?”如果轉換話題仍不能打破僵局，則可建議暫時休會，讓大家鬆弛一下。這樣，可取得使雙方冷靜思考的積極效果。