言而有信，信而無欺是企業領導者號召下屬的方略之一，也是談判活動的重要原則。守信的重要性在於它關係到對方對己方談判者的期望，己方談判者一言既出，對方就會產生期望，如果承諾不能兌現，結果導致對方失望，己方談判者也就失去了影響力。
曆史上有名的商鞅“城門立信”是一個典型例子，時機選擇在新法頒布之前，地點選在人來人往的城門口，對象是最基層的民眾，媒介是布告及搬木頭的行為，還用了點超預算資金。顯然商鞅的“五十金”代價並非為了“搬木頭”，其目的在於確立“信”的形象。在現代談判中，類似“城門立信”的活動也時有所見。
“人與人之間的關係是建立在爭名奪利的基礎上”這種悲觀論調是不妥的。雖然不能忽視在競爭性的社會中培養信任感的難度，但是經驗表明我們是可以做到這一點的。在一種長期的關係中，你越是信任對方，對方就越會對得起你的信任。對對方的誠實和可靠表示信任，正是要鼓勵對方不辜負這些期望。
如果沒有這樣做，後果如何？懷疑和不信任將導致你自食其果。因此，避免出現不良後果的惟一方法就是雙方建立起和諧關係。
和諧關係就是信任關係，在此關係中，每一方都堅信另一方忠實可靠，雙方相互信賴，結成一種解決爭執的紐帶。就奠定了“求同”的基礎。
相互信任的關係是合作性雙贏談判的主要基石。怎樣和什麽時候能建立這種關係呢？
可以把建立信任的活動分成兩個時間段落：
1．準備階段
情況的發展，就是準備階段。它要經曆一個很長的時期，這段時間總是先於正式事件。談判的準備階段也應該被看做一種終止於雙方開始持續不斷的正式接觸過程，因此，如果我們說“談判將於7月9日上午9點鍾開始”，這裏的談判是指正式談判。