陳成是推銷水泥用球磨機的業務員，他認為某市是個水泥廠集中的地區，對球磨機的需求肯定不小，於是他打點行裝就過去了。
通過走訪，陳成了解到，不久之前，有一家外資企業在此剛剛開業，他們的懸窯生產線采用了世界上最先進的技術，其球磨機對鑄球料的質量要求極高。如果能和這家大企業建立起購銷關係，該地區其他小廠肯定會紛紛效仿。
做好準備後，陳成就登門拜訪去了。沒想到剛到大門前，他就被門衛非常客氣地擋在了外麵。在出示了一係列證件後，門衛才幫他撥通總經理辦公室的電話。可想而知，陳成遭到了拒絕。
跑了上千公裏路，結果連人家的廠門也沒有進去，陳成當然很不甘心。他想，阻攔自己的是誰呢？是門衛。所以，他就在門衛身上下起了工夫。
陳成使盡了各種方法，門衛都不願意放他進去，門衛說：“我不會讓你進去的！你要搞清楚，我好不容易才得到這份工作，請你不要給我添亂了！”
陳成見正麵請求沒有見效，於是，就轉換策略與門衛拉起了家常。門衛開始不願意與他多說話，後來見他比較真誠，就愛答不理地應付了幾句。
到了後來，兩人竟然聊得很投機，陳成就對門衛說：“大哥，我這份工作來得也不容易啊！這次我跑了上千多公裏路來到這裏，如果連你們的廠門都進不去的話，我的飯碗可能會保不住。但我知道您也不容易，就不難為您了，我打算明天就回去，以後記得常聯係啊！”
門衛就動了真感情，悄悄告訴他說：“總經理每天早上8點準時進廠，如果你有膽量，就堵住他的車。記住，他乘坐的是一輛白色寶馬。我隻能幫你這麽多了。”
獲此消息，陳成喜不自禁。第二天天剛蒙蒙亮，他就開始在廠外等候，並終於見到了總經理。經過一番艱苦的談判，廠方訂了一大批貨。