全球著名銷售大師、銷售研究領域泰鬥尼爾·雷克漢姆曾受IBM公司的委托，考察其在中國的銷售情況。在6個多月的考察裏，雷克漢姆得出了這樣的結論：從第一次與客戶見麵到最後簽單，銷售人員與客戶會麵的總時長為38.4小時，其中談論正式的話題僅用時3.9小時，占總用時的10.2%，包括談論產品的技術、應用、性能等；其餘為非正式話題，就是閑聊的內容，包括雙方的穿著打扮、興趣愛好、工作情況，甚至八卦新聞、逸聞趣事等話題。
且不說這裏麵有些做法是否觸及商業倫理的底線，光看這個數據結果就很能說明一個問題：真正的銷售是一個聊天的過程。
在大部分人的心目中，銷售人員絕對是“能侃的主”，口吐蓮花、巧舌如簧，逮著誰都要攀親認故、套近乎，有很強的親和力。然而，能侃不一定就能幹好銷售，你還得會聊天，不會聊天，就無法成為出色的銷售員。
那麽，什麽叫不會聊天呢？
如果大家有以下“症狀”，歡迎你“對號入座”：
A.平時說話滔滔不絕，但一跟客戶見麵便語無倫次、不知所雲，或心底發怵、低頭不語；
B.自己說得唾沫星子四濺，成堆的專業術語像連珠炮似的，客戶卻麵無表情、一臉茫然；
C.明明害怕沉默、害怕冷場，麵對客戶卻依然不知道該說些什麽來化解尷尬、沉悶的局麵；
D.看到別人向客戶“拍馬屁”，讓客戶心花怒放，自己雖然不屑，背地裏卻心生妒忌。
正所謂“術業有專攻”，要想迅速打開銷售壁壘，搞定客戶，首先你得跟客戶有話題聊，其次你還得會聊天，否則就會出現尷尬的局麵，也不知道如何開口繼續談合作。
那麽，我們到底如何跟客戶聊天呢？有些銷售人員的確很敬業，在客戶麵前，會從公司的曆史、組織架構開始，一直聊到產品的不同係列、各自功能等，恨不得把整本產品說明冊都背出來。但是這樣往往效果並不好。於是銷售人員很委屈：“我背得這麽辛苦，講得這麽詳細，客戶怎麽就是不願意簽單呢？”