書籍詳情
銷售就是要會聊天
作者: 宋犀堃
類別: 其它分類
狀態: 完結
真正的銷售是一個愉快的聊天過程！聊客戶的心願、聊客戶的擔憂、聊如何完成客戶的心願、聊如何拿走客戶的擔憂。讓客戶不知不覺地說出真實意圖，與你交心，被你說服，快速成交。作者傾囊相送實用又易學的銷售技巧：12個切入話題：跟客戶聊出感情，贏得客戶信任6種提問方式...
目錄
- 序 銷售就是要會聊天
- Part 1 初次見麵寒暄，暖心話消除彼此的距離感
- § 贏得好感，一句“謝謝”就夠了
- § 先嘮嘮家常，緩解彼此的緊張和防備心態
- § 巧妙迂回，借題外話拉近彼此的距離
- § 與客戶聊彼此的共同點，讓他覺得你是“自己人”
- § 用熱情似火的話感染客戶，讓他無法拒絕你
- § 營造與客戶一見如故的感覺
- § 敞開心扉，用真誠和具有親和力的話黏住客戶
- Part 2 巧借話題切入，聊一聊客戶感興趣的事情
- § 巧妙地設置一些懸念，利用客戶的好奇心引起他的注意
- § 抓住短短幾十秒，用簡潔的話把自己的閃光點介紹給客戶
- § 製造一些興奮點，隻要客戶笑了一切就都好辦了
- § 向客戶虛心請教一些他擅長的事情，打開他的話匣子
- § 給你的產品植入一個故事並講給客戶，讓他為之動心
- Part 3 帶著目的提問，聊出購買的痛點和敏感點
- § 調查詢問法：全麵調查詢問客戶，搞清楚他真正需要些什麽
- § 診斷提問法：找到客戶“需求背後的需求”，有針對性地對症下藥
- § 用途詢問法：詢問客戶購買產品的用途，為他推薦最合適的產品
- § 細節詢問法：盡量多問客戶，並讓他多說，從而發掘他的需求
- § 積極性提問法：向客戶提一些內容積極的問題，增強他對產品的信心
- § 互動提問法：與客戶互動溝通，一起商量解決問題的最佳方式
- Part 4 投其所好推介，把對客戶的好處聊透徹
- § 介紹產品時做到聲情並茂、節奏明快，富有感染力
- § 向客戶展示具體、翔實的權威數字，以增強說服力
- § 做到對產品了如指掌，介紹產品時才能清晰、全麵
- § 介紹產品要針對客戶需求點的關鍵部分揚長避短、突出賣點
- § “演”“說”結合，讓客戶更直觀深刻地理解產品的效用
- § 評價競爭對手的產品時做到專業、客觀、公正
- § 巧妙地自揭其短，適度說一些產品的“小缺點”
- Part 5 激發情感共鳴，對客戶多一些關心和體諒
- § 站在客戶的角度說話，體會對方的情感體驗和思維方式
- § 巧妙地表現出你衷心地認為客戶很重要，以打動他的心
- § 為客戶挖掘產品的深層價值，讓他明白這正是自己需要的
- § 把客戶的問題當作自己的問題解決，時時處處為客戶著想
- § 真心誠意地為客戶提供合理建議，幫助客戶解決問題
- Part 6 彼此聚焦和交心，把話說到客戶的心窩裏
- § 應對愛慕虛榮的客戶，盡量維護他的麵子
- § 應對喜歡爭論的客戶，避免直接爭論和衝突
- § 應對猶豫不決的客戶，有效引導消除他的疑慮
- § 應對固執的客戶，要把他放到主人的位置讓他選擇
- § 應對沉默寡言的客戶，要用真誠打動客戶的心
- § 應對外向型的客戶，摸清客戶的意願順勢而談
- Part 7 把握聊天主動權，讓客戶順著你的思路走
- § 引人入勝，為客戶描繪美妙的意境
- § 創造需求，讓客戶產生想擁有的感覺
- § 巧妙刺激，激發客戶的購買欲望
- § 製造行情，利用客戶的從眾心理