人與人之間產生交易是因為需求的不同，因為需求，我們才有了銷售。而隨著市場的發展與完善，銷售又有了新的變化，即不僅僅局限於滿足客戶的需求，更需要為客戶挖掘需求、創造需求，讓客戶承認他有這種需求。市場上，沒有一種產品是沒用的，就看你怎樣銷售了。讓客戶清晰地知道什麽是適合自己的，什麽該買，才是銷售員的首要任務。
人們心中都有一個對產品需求的定位，銷售員就是要幫助客戶找到這種需求，並將其和自己的產品聯係到一起，讓客戶有想要擁有的感覺，然後做出購買決定。
世界汽車銷售第一人喬·吉拉德曾說：“在銷售中，僅僅讓客戶產生需求是不夠的，你還要更深一步地讓他知道購買產品給他帶來的好處，以及沒有這種產品會給他帶來的不便和損失，讓他堅定購買的決心。這就像是在幹涸的沙漠中行走，突然間看到了水一樣，無論如何都要喝到。”
因此，銷售員需要做的就是打開客戶的心扉，打開客戶的購買思路，這樣才能更容易說服客戶，為客戶創造需求，讓客戶承認自己的需求。
如果隻是正麵介紹產品的價值，聊產品的妙用，即使對客戶有幫助，他們也會半信半疑，不會讓他們對產品擁有熱情，更不會讓他們做出購買的選擇。因為你沒有把產品放在客戶的心裏。
一位保險銷售員是這樣向客戶介紹的。
“老朋友，我們這裏有一份保險，如果你不買，現在你是不會死，但是死的時候會很慘，當然我說的不是你死得很慘，是你身邊的人很慘。”
麵對這樣的介紹，你是恐懼、氣憤，還是想買保險？恐怕是就算有買保險的心，也不想從他這裏買了吧。但是我們可以換個角度向客戶推銷，讓客戶承認自己的需求。
客戶：“你好，很高興我們又見麵了，我知道你是一個很優秀的銷售員，但是，很抱歉地告訴你，我和妻子商量了一下，決定不買保險了。”