幾乎所有客戶在購買產品時，都會對產品衡量很久。如何讓客戶下定決心，覺得自己買對了呢？
銷售看重的是賣主如何賣，而不是買主如何買。故事中的銷售員為了將梳子賣給方丈，花了很多心思。如果直截了當地讓方丈買顯然是很難的，如果找到一個好的理由，不用費力推銷，方丈就會主動購買。
出色的銷售員不會盲目地把產品推銷給客戶，而是在分析了客戶的需求和購買力後，提供給他們需要的信息，讓他們自己來買。
張震是一家中老年人按摩儀器公司的銷售員。將價格昂貴的按摩儀器賣給中老年人的確很不易。特別是平日裏花錢比較節省的老年人，說服他們購買更是難上加難。但張震卻依照自己的套路推銷出了很多的按摩儀。
張震經過走訪發現，大多數的老年朋友已經失去了自己賺錢的能力，由於財力有限，即便將產品介紹得天花亂墜，他們依舊不會買。
於是，張震轉變思路，決定向這些中老年人的子女推銷。因為這類群體的子女大多都有固定收入，相對來說更容易說服。
隨後，張震每天都會提前趕到小區，遇到下班回家的年輕人，他就主動上前介紹產品。先是和對方閑聊幾句，將話題引到父母身上，隨後他再將按摩儀的獨特功能介紹給對方。
一般情況下，老年人的子女們會主動上前詢問按摩儀對父母身體的具體好處，對方聽後很容易就動心了。
如果我們在銷售中能讀懂客戶的心思，在產品中找到他們的“興趣點”，用興趣點牽引，激發客戶的“心理認定”，客戶就會做出購買決定。這遵循了價格學中的“錨錠”原理。也就是說，客戶在購買產品時需要一種“心理認定”，這個認定就是對某件事物的最終確定。如果我們的推銷策略能夠激發客戶的這種認定感，客戶就會自己購買。張震瞄準了中老年人子女更為關愛父母這一心理，運用溫情策略，感染了客戶的心，得到了子女們的認可。