第五章 蘇格拉底的秘密
跟人們談話時，別開始就談你們意見相左的事，不妨談些彼此間讚同的事情。如果可能的話，你更應該提出你的見解，告訴對方，你們所追求的是同一個目標，所差異的祇是方法而已。
使對方在開始的時候，連連說“是！是！”，如果可能的話，盡量防止他說“不！”。
奧弗斯德教授在他所著那部“影響人類行為”一書中說過：“一個“不’字的反應，是最不容易克服的障礙，當一個人說出、不。宇後，為了自己人格的尊嚴，他就不得不堅持到底。事後，他或許覺得自己說出這個“不’字是錯誤的，可是，他必需考慮到自己的尊嚴。他所說的每句話，必需堅持到底，所以使人在一開始的時候，就往正麵走，那是非常重要的。”
有說話技巧的人，開始的時候就能得到很多“是”的反應，唯有如此，他才能將聽者的心埋，導向正麵方向。
就以人們的心理狀態來講，當一個人說出“不”字時，同時他心裏也潛伏著這份意念，而使他所有的器官、腺、神經、肌肉，完全結集起來，形成一個“拒絕”的狀態。如果反過來說，當一個人回答“是”的時候，體內那些器官，沒有收縮動作的產生，組織是前進、接受、開放的狀態。所以，當一次談話開始的時候，我們若能吸引出對方更多“是”的回答時；會更容易為我們以後的建議，博得對方的注意。
得到這個“是”字的反應，本來是項極簡單的方法，可是卻常被人們所忽略了。人們好像一開口，就要反對他人的意見，似乎這樣就顯出他的突出和重要來。激烈的和守舊的人會談，很容易使另一方麵發怒。如果他們這樣做，隻是為了感官上的快感，或許這樣還情有可原，若是正要完成一件事，那就劃不來了。