觀點直讀
站在買主麵前的時候，你就知道你對此人有多大的控製力。有時候你極其自信，相信你能做成這筆買賣。“我今天覺得運氣不錯。”你也許在想。有時候你的這種感覺很強烈，覺得你有控製一切的力量，相信不做任何讓步你就能做成這筆買賣。你的感覺可能是客觀的，因為你知道買主需要你的產品。但做買賣的時候，你的感覺經常是主觀的——你有這種感覺，但你不知道為什麽有。——羅傑·道森
一個成功的推銷員對客戶具有一種強大的影響力，或者說控製力。這種控製力來自哪裏？如何形成？
權威力
大師素描
羅傑·道森
美國總統顧問，內閣高參、地產公司總裁，美國POWER 談判協會創始人兼首席談判顧問，國際首席商業談判大師。
人們通常認為“頭銜”就代表著權力。所以名片上印著“總經理”的人就對名片上印著“推銷員”的人擁有領導權。羅傑·道森在經營房地產公司的時候，特意給管理一塊土地的代理人在名片上印上“管片（area）經理”的頭銜。那些人反映說，自從自己的名片上印上“管片經理”以後，人們對他們的態度有了改變。
所以，羅傑·道森說，如果你有頭銜，就一定要把它印在你的名片、信箋、名字牌上。
常言道：“我的地盤我做主。”權威力和你所處的環境也有很大的關係。在你的地盤上，你占主動，無形中就會對對方產生一種控製力。因此，羅傑·道森建議我們，如果可能的話，應該讓客戶來找你，而不要在客戶的地盤上談生意。再比如，如果你請客戶吃飯，應該到你選擇的餐館，而不是到他們想去的地方；如果你要帶客戶去什麽地方，你應該讓他們坐在你的汽車裏，如此等等。
此外，你所服務的公司在市場上所處的地位也會是權威力的一種。比如，你可以聲稱你的公司是最全球化的公司，或者是最專業化的公司。這對於客戶來說，同樣具有一種潛在的影響力。