投資人最擅長的就是拒絕別人。因此，企業融資負責人在與投資人交流時必須了解他們的溝通語言，對投資機構進行分類。
◆不同出身背景的創投人風格迥異
目前，整個創投圈的風險投資人可以分為四大類，具體如表2-12所示。
這四類風險投資人各有各的特點，即便是同一類風險投資人，因為背景不同，談判風格也不同，有的喜歡拖延，有的非常嚴謹，有的追求規則，有些喜歡砍價等。融資企業在與風險投資人談判之前，要了解對方的談判風格，知己知彼百戰不殆。
◆不同類型的資本談判空間不同
（1）種子期的天使投資。
天使投資機構決定是否投資某一家企業，主要取決於投資人對企業創始人的了解程度。一般來說，天使投資對企業的估值較低，以啟動項目的資金額度為限，按照注冊資本投入。在融資談判的過程中，融資企業處於被動地位，話語權比較小。
（2）早期投資機構。
早期投資機構評判投資項目的標準與風險投資相差無幾，隻是投資協議比較簡單，很少設置對賭條款，在對企業估值時有一定的溢價空間，企業在談判過程中的話語權比較小。
（3）VC投資機構。
風險投資機構會擬定標準的投資協議，在談判時會逐條商談談判事項，突出重點，在對公司估值時會打開溢價空間，融資談判的空間彈性較大。
（4）PE投資機構。
私募股權投資機構投資的企業已經發展地比較成熟，距離上市隻有一步之遙，他們會製定標準的投資協議，按照二級市場的估值邏輯對企業進行估值。在談判過程中，融資企業掌握著較大的主動權。
（5）產業資本或並購基金。
側重產業協同、並表價值、再造價值，會製定嚴謹的投資協議，根據企業的淨資產進行估值。在談判過程中，融資企業很難掌握主動權。