投資機構的身份具有雙重性，既是投資項目的買家，也是後續融資時的賣家。但無論如何，對於需要融資的企業來說，增強與投資機構的溝通判讀能力是一門必修課。雖然大部分企業創始人都非常擅長進行業務談判，但業務談判與融資談判不同，二者對企業發展的影響也不同。
一家企業在發展過程中可能要經曆無數次業務談判，但隻會經曆為數不多的幾次融資談判。談判成功，企業獲得資本支持，進入全新的發展階段；談判失敗，企業融資失敗，要麽維持現狀，要麽被其他企業超越。而對於投資機構來說，他們最擅長的就是融資談判。因此，在融資談判的過程中，投融資雙方可能出現一些分歧或摩擦，相互抱怨，反目成仇，導致投融資失敗。
為了防止上述問題發生，企業要改變溝通談判理念，摒棄業務談判思維與模式。很多企業在與資本對接之初感覺比較順暢，進入談判環節之後就會出現很多分歧，這種情況發生的主要原因在於企業的談判技巧使用錯誤。在業務談判中，產品買賣大多是等價交換。但在金融談判中，股權交易大多是溢價交換。這樣一來，在股權融資談判中，企業負責人使用心理戰術、迂回戰術、競價戰術、時間戰術等業務談判技巧，自然不會取得預期的效果。
畢竟對於需要融資的企業來說，融資成功與否直接關係著企業的生死存亡。但對於投資機構來說，優質的投資項目有很多，他們可以任意選擇。因此，很多商務談判技巧在融資談判中都是無效的。當然，如果企業發展勢頭強勁，距離IPO上市隻有一步之遙，在融資談判中就會占據絕對優勢，根本無需費盡心思地思考談判技巧，隻需等待投資機構上門即可。
◆對接對路，有的放矢
企業創始人第一次接觸投資機構都會坐立不安、戰戰兢兢，麵對投資機構安排的盡職調查往往會采取四麵開花的談判策略，效果卻不盡如人意。因為很多投資機構會將盡職調查委托給第三方機構執行，由投資機構的項目負責人統籌協調。因此，融資企業要做好與這名負責人的溝通，而不是與盡職調查人員進行過多交涉。