很多初創企業的創始人沒有融資談判經驗，往往在談判之前向專業機構或人士谘詢，學習談判技巧。很多人認為融資談判的重頭戲在合約談判方麵，其實盡職調查才是重點。從創始人與投資機構對接開始，雙方就已經進入談判過程。投資協議隻是一段時間內約定雙方權利、義務的法定文書，盡職調查才是雙方相互了解、相互磨合、彼此試探的重要階段。
◆重視投資意向書
投資機構投資意向書的格式比較固定，很多條款都是標配，包括估值方式、出資方式、董事席位、優先權等。近幾年，因為一級股權投資市場的波動較大，原本被非常看重的投資意向書也會出現“跳單”現象。
其實，除了標配條款以外，其他條款都可以談判。例如，在企業估值方麵，企業創始人希望投資機構可以給出一個明確的估值，但在盡職調查之前，投資人無法給出明確的答複。因為在此階段，投資項目剛剛立項，投資人對投資企業的了解不夠深入，如果貿然給出估值會讓自己陷入被動局麵，成熟、嚴謹的投資人不會犯這種錯誤。解決這一問題最好的方式就是投資人明確自己的下線，創始人明確期望的上線，確定一個估值區間，完成盡職調查之後再給出明確的企業估值。
“談判是一種妥協的藝術”，在談判過程中，投資企業與被投資企業各退一步，給彼此留出一定的空間，還可以增進彼此之間的了解，更容易達成一致協議，促進談判成功。
◆求同存異，擱置爭議
控製好談判節奏，先圍繞標配條款進行協商，然後再圍繞關鍵條款進行談判，整個過程要遵循抓大放小的原則。從談判到簽約最好在20個工作日內完成，因為投資協議的大部分條款都是標配，一些關鍵數字、權力與責任都可以細化到文件上。