我們在約見客戶時，一定要弄清“who”、“when”、“where”，即約見對象是誰，約見時間是多少，約見地點在哪。不要認為這隻是一件很簡單的事，這三個要點往往會決定你推銷的成敗。
1.確定約見對象
我們必須搞清約見的對象到底是誰，對有權決定購買的推銷對象進行造訪，避免把推銷努力浪費在那些無關緊要的人身上。在確定自己的拜訪對象時，需要分清真正的買主與名義上的買主。
曾有這樣一件事：一名推銷小姐與某機電公司的購貨代理商接洽了半年多時間，但始終未能達成交易，她感到很納悶，不知問題出在哪裏。反複思忖之後，她懷疑自己是否一直在與一個沒有決定權的人士打交道。為了印證自己的猜測，她給這家機電公司的電話總機打了一個匿名電話，詢問公司哪一位先生管購買機電訂貨事宜，最後從側麵了解到把持進貨決定權的是公司的總工程師，而不是那個同自己多次交往的購貨代理商。
能否準確掌握真正的購買決定者，是推銷成功的關鍵。跟沒有購買決定權或無法說服購買決定者的人，不管怎樣拉關係、講交情都無助於推銷，充其量隻能增進友誼罷了。
2.選擇約見時間
在日常工作中，千萬不要以為隻有上門訪問的時候才算推銷。不少推銷員的計劃沒有成功，原因並不是設想本身有誤，也不是主觀努力不夠，而是由於選擇約見的時機欠佳。特別是在進行未曾約定的推銷訪問時，由於事先沒有通知和預約，很可能對方具有決策權的“真正買主”出差在外或正忙於手頭工作。這時如果突然上門，會使對方感到措手不及，也容易使推銷活動無功而返。
要想掌握推銷的最佳時機，一方麵要廣泛收集信息資料，做到知己又知彼。另一方麵要培養自己的職業敏感度，擇善而行。下麵幾種情況，可能就是我們拜訪約見客戶的最佳時間：