好奇是人類的天性，巧妙地利用客戶的好奇心，引起其注意，轉而道出產品的各種好處，能促使客戶做出購買決策。
一位銷售高手曾經說過：“每個人都有好奇心，尤其是對自己不了解的、不知道的、不熟悉的事物會特別關注。製造懸念就是為了引起客戶的好奇，讓客戶注意你的解說，達到吸引客戶的目的。”
20世紀60年代，美國有一位非常成功的銷售員喬·格蘭德爾。他有個非常有趣的綽號叫作“花招先生”。他拜訪客戶時，會把一個三分鍾的蛋形計時器放在桌上，然後說：“請您給我三分鍾，三分鍾一過，當最後一粒沙穿過玻璃瓶之後，如果您不要我再繼續講下去，我就離開。”
他會利用蛋形計時器、鬧鍾、20元麵額的鈔票及各式各樣的花招，贏得足夠的時間讓客戶靜靜地坐著聽他講話，並對他所賣的產品產生興趣。
比如，他會問：“××先生，請問您知道世界上最懶的東西是什麽嗎？”
客戶搖搖頭，表示不知道。
“就是您收藏起來不花的錢，它們本來可以用來購買空調。讓您度過一個涼爽的夏天。”喬·格蘭德爾說。
他總能製造出一些懸念，引起對方好奇，然後再順水推舟地介紹產品。客戶則往往會因為他的那一番饒有興趣的話語和動作而被吸引。
下麵，讓我們來看一個成功製造懸念的例子。
一次，華迪在登門向客戶推銷一款售價280元的烹飪廚具時，還沒有進門就遭到了客戶的拒絕。客戶告訴華迪：“我是不會購買這麽貴的廚具的。”
第二天，華迪再一次敲開了這位客戶的門。客戶開門一看是華迪，想都沒想便拒絕了他。
華迪沒有說話，而是從口袋中掏出一張一元的鈔票，並當著客戶的麵將這張鈔票撕碎，之後詢問客戶：“您心疼嗎？”