荷蘭商人喬費爾到日本三洋公司洽談業務，就進口三洋鍾表一事與三洋總公司展開合約談判。談判進行得相當順利，三洋對於時鍾的供給種類、賦予代理權的地區與契約期等基本原則難免會有些意見，但是這小小的障礙均迎刃而解，未構成任何滯阻。
最後隻剩下貨品的價格問題。三洋公司的報價是每個鍾2000日元，與喬費爾希望的1600日元差距甚大。將近中午時，三洋公司方麵同意降至1900日元，喬費爾則增為1650日元，雖然差距短了些，卻始終無法突破而僵持不下。
由於三洋公司表示絕不考慮1900日元以下的價格，談判至此完全觸礁。時間所剩無幾，在下午短短的數小時內想做出令雙方滿意的妥善結論，幾乎是不可能的事情。
吃過午飯後，喬費爾首先發言：“現在我手上的這份契約書，我們費了半年多的時間，除單價一項外，這份分為24項條款的契約書幾乎可以說徹底地獲得通過。按照目前現狀來看，談判隻有決裂一途。我認為這種情形非常可惜，我們迄今所做的一切努力都將全部白費。貴公司報價太高，推出市場，競爭風險太大。我在契約書空欄內填入1720這個數字，完成這份合約，往後則視三洋公司接受與否來決定一切。我認為價錢的問題，我們雙方已經經過充分的討論，已沒有再說下去的必要。現在我先回旅館準備返國事宜，兩小時後再回到這裏聽取貴公司的結論。我衷心希望屆時彼此能夠高高興興地簽署這份合約。”
喬費爾眼看著雙方始終無法解決價格問題，便借著返國的名義設下一個最後期限，以便打開僵持的局麵。
回旅館收拾好行李之後，喬費爾一行又來到三洋公司。這回三洋公司的態度已有明顯的軟化跡象，但公司常務董事仍表示：“基本上，我們接受貴公司的提案，可是這種價格實在令我們非常為難。所以，希望你們能夠再考慮一下，多少再提高一點價碼。”