營銷不但需要遴選經銷商、管理經銷商，而且還需要降伏經銷商。
“降伏”兩字雖然火藥味很濃，可是用在這裏卻很恰當。因為廠商之間的關係確實是一對矛盾，有時甚至是一對“敵我矛盾。”
準確地說，處在中間的生產商，不但要“降伏”經銷商，而且還要“降伏”供應商。
下麵介紹的就是這方麵的技巧。
公司直管
生產商麵對銷售通路確實有很多苦惱，可是也並不是完全無能為力。
試想，如果生產商當初不是放任流通企業去抓市場，流通企業怎麽可能會有今天的“耀武揚威”？
所以，有遠見的生產商一開始就要多個“小心眼”，不一定非要“一棵樹（一個銷售終端）上吊死”，甚至不一定非要在“一批樹（一群銷售終端）上吊死”！
這方麵比較典型的例子是，太太口服液的營銷案例。
太太口服液在剛剛進入市場時，由於缺乏強有力的市場控製能力，隻好寄人籬下，采取的一直是代理製。
難能可貴的是，在實行代理製的同時，太太口服液一直沒有忘記自己強身健體，暗中和經銷商進行較勁。
果然，到了1996年末，太太口服液感到自己的市場控製能力羽翼豐滿啦，於是甩開全國保健品行業通行的代理製，一意孤行地改為公司直管製。
這時候，經銷商感到不舒服了，紛紛提出強烈抗議，並且以實際行動、以自己擁有的客戶資源抵製太太口服液的這項改革。
可是太太口服液決心已定、覆水難收，決不出爾反爾。
結果，除了少數幾個大經銷商擁兵自重、堅決不肯改製以外，其它中小經銷商則紛紛順曆史潮流而動。最後，太太口服液忍痛割愛，不得不取消了這幾個經銷商的經銷權。
暫時依賴於銷售終端
實力較弱的中小型生產商，由於沒有足夠的資金實力和相應的營銷人員開拓市場，所以一般傾向於選擇經銷商代理產品、在當地銷售的辦法。