生產商和經銷商之間的關係是相輔相成的，可是又很難做到“長相知、不相疑。”
特別是當經銷商財大氣粗、牛氣衝天的時候，很容易功高蓋主。一旦他們具備了“挾天子以令諸侯”的能力，仍然要廠家高枕無憂是不合情理的。
這時候，生產商該怎麽辦呢？如果一味滿足經銷商的要求，可能會欲壑難填；如果對經銷商抱有異心，甚至稍不順從都會有合作破裂的危險。曆史上因此造成李代桃僵的故事並不鮮見。
這方麵比較典型的例子是，某白酒品牌的營銷案例。
廠家的擔心
該白酒品牌產自福建。公司老板L在廣州尋找的一家代理商實力非常了得。代理商老板Z，不但在這個行業從業多年，而且手下擁有一支人多勢眾、忠誠度極高的二級批發商隊伍，很多人都沾親帶故的。除了該品牌以外，他手中還有其它幾個白酒品牌。
Z的本事是，擁有全國性的銷售網絡。代理該白酒品牌雖然時間不長，可是很快就把這個品牌做了起來，而且一年內從他手上銷售出去的該白酒就占到了廠家總產量的50%以上，這怎麽不令廠家又喜又憂呢！
說是又喜又憂其實並不確切，至少應當說是憂大於喜，或者根本就是“害怕”了。
因為Z利用他手中掌握的資源，已經把該品牌白酒竄到廠家的老窩——福建市場去了，幾乎把福建的經銷商全部羅列到自己名下了。
對此，L覺得應該和Z談一談了，否則這樣下去怎麽得了，企業的命運不就捏在他手裏了嗎？
經銷商的牛氣
L一下飛機就驚奇地發現，一輛奔馳600已經停在白雲機場飛機的旋梯旁，Z在一旁笑眯眯地迎接他。
L明白，這是給他的一個下馬威。因為誰都明白，能夠把小車開到這個地方來接人的，絕非等閑之輩。
Z對L這次來訪的目的當然心知肚明，可是當天晚上在白天鵝賓館的豪華包廂裏，直到接風洗塵的儀式即將結束時，Z都沒有主動提起生意上的事。L幾次想開口，都沒有表明自己的心跡，不知道該怎麽講。