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§沃爾瑪為什麽怕好市多

沃爾瑪(Wal-Mart Stores,Inc.)百貨有限公司是美國一家全球銷售額最大、員工最多的連鎖企業,擁有沃爾瑪購物廣場、山姆會員店、沃爾瑪商店、沃爾瑪社區店等4種營業方式,服務宗旨是“幫顧客節省每一分錢”,口號是“服務勝人一籌,員工與眾不同。”

而好市多(Costco)是全球最大的倉儲連鎖式企業、全球第六大零售企業。1983年,吉姆·西格爾從價格會員店(Price i8 Club)辭職後,與傑夫·布羅特曼一起創辦了好市多有限公司。好市多的曆史雖然要比沃爾瑪短,可卻因為擁有一套獨特的全球倉儲式銷售模式而被稱為“財富獵手”,令沃爾瑪感到害怕。當然,沃爾瑪害怕好市多並不完全是因為這個,還在於它通過網絡直複營銷實行的低價策略壟斷了大部分中高檔客戶。

好市多在創業之初並沒有做廣告,它更希望這種倉儲式銷售能夠像尋寶遊戲一樣,通過在特定時間對奢侈品大幅度降價來贏得顧客回頭率。正是這一做法,使得它擁有一大批忠實粉絲,並且負麵評價曆來極少。

好市多的倉儲式銷售模式顯然不是它的首創。無論是不做廣告、不收最流行的幾種信用卡、嚴格控製盈利水平(不允許從顧客那裏多賺一分錢)還是隻有首先成為會員才能進入賣場購物等,都是仿效價格會員店的。而青出於藍勝於藍的結果是,好市多在創辦10年後的1993年就合並了價格會員店改名為價格好市多,1997年更名為好市多有限公司,1999年更名好市多倉儲公司。

從經營方式看,好市多確實從網絡直複營銷中獲益匪淺。因為實行會員製,消費者隻有首先成為會員才能進入賣場;而要成為會員,就必須每年繳納55美元的會員費成為一般會員,或者繳納100美元的會員費成為金卡會員。好市多的網絡直複營銷,有許多努力就是用在千方百計壓縮商品價格和毛利率上,這與其他幾乎所有企業截然相反,但也不乏知音。