9.3.1 七匹狼解決渠道衝突:培養網絡經銷商
傳統渠道進軍電商，電商渠道開始加緊綜合化路線，並積極拉攏傳統品牌商入駐。在這樣的電商大潮中，傳統品牌如何將電子商務納入自己的渠道戰略中來是許多傳統品牌的老板們思考的問題。是依托自身另起爐灶，還是利用現有電商渠道做好網絡分銷？
傳統服裝品牌七匹狼的做法是“先放水養魚，再對大經銷商進行招安扶持”，這樣的實踐未必是一個最好的模式，但或許能給意欲進軍電商新渠道的傳統企業帶來一些啟發。
大多數傳統品牌在涉足電子商務的過程中，總會遇到內外兩大矛盾：外部的電子商務渠道和經銷商渠道的衝突，內部的電子商務部門與其他部門的衝突。
“這是因為電子商務作為新業務，並沒有厘清與傳統渠道和業務部門的利益關係。”七匹狼實業股份有限公司電子商務中心(以下簡稱七匹狼電商)總監鍾濤指出。據了解，2011年，七匹狼在淘寶係平台上的銷售額達到了6.2億元，這樣的成績正緣於七匹狼電商有效的策略：先放水養魚，再對大經銷商進行招安扶持。
1.渠道策略：招安“五虎上將”
從2008年開始，七匹狼的產品已經開始在淘寶上銷售了。那時候，大多數傳統品牌商還沒有對電商渠道引起重視。當時，網絡上銷售的主要是庫存貨的商品。當時七匹狼自己還沒有涉足網絡銷售，也沒有經驗。因此，對於網上銷售七匹狼產品的網店，隻要其不賣假貨，公司不幹涉其銷售價格、拿貨渠道等。與此同時，七匹狼電商也在淘寶平台上開設了自己的旗艦店。目的是了解這個市場的規則，隻有在市場中運營，才能知道誰做得最好。
經過渠道亂戰，淘寶係平台上2010年就發展起來5個大的經銷商，其平均一年的回款量在3000萬元，營業額在5000多萬元，七匹狼將其稱為“五虎上將”。在2010年後，七匹狼電商開始以網絡渠道經銷授權的方式，對渠道進行梳理規範，同時對“五虎上將”進行“招安”。