京東從正式上線那天開始，就與廠商、經銷商開始了“沒有硝煙的戰鬥”。而這種博弈貫穿京東的整個發展過程。京東的掌門人劉強東在這個過程中曆經痛苦和曲折，他的智慧和韌勁得到了充分發揮，他的壓力有多大可想而知。
劉強東始終認為，擴大規模，是博弈取勝的關鍵。
麵臨人生最大的機遇和挑戰，劉強東感到壓力巨大，為了京東的發展和擴張，劉強東常常思考到深夜，不能入睡。為了緩解壓力，劉強東喜歡開著越野車到沙漠上奔馳，他是那個相信自己最終總能成功穿越沙漠的人。
劉強東不是那個倒在途中的人，再大的困難，他一定會想盡一切辦法，穿越心靈和現實生活中的沙漠。他那輛飆風疾行的越野車，就是他重塑個性風格的意象。每一次，越野歸來的他，都會再次意氣風發地出現在公司裏，沙漠的陽性之美中，也漾進了他的至柔至剛。他又開始了忘我的工作和拚搏。
劉強東的京東，是一家價值觀正確、行得正、走得穩的公司。如果市場不發生變化，劉強東不發生戰略性誤判，那麽京東成就“百年品牌”就不是夢想。
當劉強東開車穿越沙漠的時候，一個讓京東獲得優勢的想法成熟了：京東要想在低價戰略中取勝，就必須減少中間環節，直接與品牌商合作，這樣才能降低成本，贏得利潤。要實現這一想法，唯一的出路就是逐步擴大規模，逐步贏得大品牌商的青睞。因此，從京東成立那天起，劉強東就帶領京東的團隊不斷地與采購渠道商們進行博弈。
劉強東在經商初始，就給自己定了個原則：一定把更大的價值留給消費者。
京東開始上線時，規模較小，大渠道商根本不放在眼裏。他們對京東不感興趣。京東隻能與中小代理商打交道，進貨價格顯然要比其他同行商家高。劉強東深深感到，自身不強，發展不大，是不能贏得大渠道商的，低價策略就不能很好地實施。最初的三年，劉強東為打好基礎，堅決地實施低價策略，以圖發展壯大自己，想盡一切辦法增加京東的點擊量，吸引客戶。另一方麵，他組織京東的采購精英們向大品牌商發起猛攻。他們先是接觸大品牌商，反複宣傳網絡銷售的好處。這個時候，京東的采購工作是艱苦的，他們費盡口舌，絞盡腦汁，往往以攻下一座堡壘一樣的艱辛拿下一個品牌商。有時，竟然需要幾個月的時間，才能取得一些進展。盡管這樣，一些品牌商仍然心存疑慮，采取觀望態度。