銷售聖經
原一平的故事告訴每一位推銷員，成功的推銷員是靠努力和拚搏而得來的，沒有誰是天生的推銷天才。
第六節、科特勒的營銷法則
菲利普·科特勒被公認為現代營銷學之父，他創造了完整的營銷理論，培養了一代又一代美國大型公司的企業家。在美國超大型跨國企業的成長中，科特勒作出了巨大貢獻。目前，科特勒是美國西北大學凱洛格管理研究生院的傑出教授，他曾獲芝加哥大學經濟學碩士學位和麻省理工學院經濟學博士學位，以及哈佛大學數學博士後和芝加哥大學行為科學博士後。
在營銷領域，菲利普·科特勒的成就首屈一指。科特勒之前，關於營銷的研究主要建立在對產品、價格、地點、促銷的分析基礎上，科特勒對這種營銷理論進行了“脫胎換骨”的改造，從而使自己站在了營銷研究的最前列。他創造的lOP’S法則，在銷售活動中起到了非常重要的作用。
首先，一個銷售人員必須精通戰術“4P’s”。戰術“4p’s即產品(Pioduct)、渠道(Place)、價格(Price)和促銷(Promotion)，這是所有銷售人員都知道的。
其次是戰略“4P’s”。這第一個“p”是探查(Probing)。即深入研究，就是要探查市場，包括市場由哪些人組成、市場是如何細分的、都需要些什麽、競爭對手是誰以及怎樣才能使競爭更有成效。真正的市場銷售人員所采取的第一個步驟，就是要調查研究。
這第二個“P”是“分割”(Partitioning)，即把市場分成若幹部分。每一個市場中都有各種不同的客戶群，人們有許多不同的生活方式。比如：有些客戶要買汽車，有的要買電腦，有的希望質量高，有的希望服務好，有的希望價格低。分割的含義就是要區分不同類型的客戶，即進行市場細分，識別差異性客戶群。但是，銷售人員不可能滿足所有客戶的需要，他必須選擇那些他能在最大限度地滿足其需要的客戶。