情景結合，贏取商機
20世紀80年代，江蘇儀征化纖工業公司引進了西德利瑪公司的一條先進生產線。但是，利瑪公司提供給儀征公司的機器設備存在技術故障，無法進行生產，全部報廢，給公司造成了巨大的經濟損失。
於是，儀征公司向西德方麵提出索賠，並開始與利瑪公司進行談判。此事由總經理任傳俊負責。當時，中方提出索賠800萬馬克，這不是一筆小數目，但也絕不是漫天要價。但利瑪公司拒不認賬，他們頑固地堅持儀征存心敲詐。一時，談判陷入僵局。
苦苦思索之後，任傳俊決定轉換一下談判的思路和方法。
於是，當雙方相持不下的時候，任傳俊提出暫時停止談判，邀請西德談判人員到揚州遊覽名勝。
當他們一行興致勃勃地來到揚州西北的名寺———唐朝高僧鑒真居住和講學之處時，任傳俊向對方介紹說：“這裏紀念的是一位為了信仰，六渡日本，雙目失明之後終於達到理想境界的高僧鑒真和尚。今天，中日兩國人民都沒有忘記他，你們不是常常奇怪為什麽日本人對華投資比較容易嗎？其實道理很簡單，因為日本人了解中國人的心理，知道中國人重感情，重友誼，我們對真心和我們合作的朋友會坦誠相待。”
一番話使利瑪公司的談判代表受到了很大的震動。誰都明白任傳俊的話外之音：你們如果也像日本人那樣和中國合作的話，就應該充分了解中國人重情義，就應該明白中國人不會漫天要價，更不會敲詐！
遊覽後雙方又重新回到了談判桌上，任傳俊開始了他的攻心術：“我們都是經常合作的老朋友了，總不能為了這件事，破壞了良好的合作前景；但是你們也要為我想想，我們中國還窮啊！我總得對這裏一萬多名建設者有個交待呀！”
這一次，利瑪公司的代表們不再頑固了，他們痛痛快快地認可了800萬馬克的賠償。任傳俊贏得了實質性的勝利。