籠統來講，華為對客戶關係的定義分成三個層麵——組織客戶關係、關鍵客戶關係、普遍客戶關係。這三者是存在互補關係的，比如組織客戶關係就相當於一棟房子的屋頂，而關鍵客戶關係則相當於支撐屋頂的柱子，普遍客戶關係則是這棟房子的基石。
三者缺一不可。
所以，就出現了我們前麵已經提到的那種現象，華為對客戶關係的拓展，在代表處層麵是典型的“兵對兵，將對將”。也就是說，代表處必須像家庭關係中的丈夫、妻子一樣，做到客戶關係的時間、空間無差別覆蓋。
就拿代表處電信係統部來舉例子吧。
首先我們先要將整個省電信公司的所有跟華為有關係的部門橫向打開來看，一般來講，基本分類會有建設部、采購部、市場部、運維部、財務部等等。那麽很簡單，係統部的幾個客戶經理與服務經理，就會先從橫向上把幾個部門分掉。比如客戶經理A負責建設部和財務部，客戶經理B負責采購部和市場部，那麽服務經理就對口運維部。
橫線上劃分已畢，就輪到縱向上劃分了。
首先客戶經理這個級別，隻能負責到部門工程師這個層麵。換個角度而言，這就是典型的普遍客戶關係，必須由客戶經理進行主導。而各個部門的主管，原則上就需要華為代表處係統部主任來負責。當然也有例外，比如非關鍵部門的部門主管，如果恰好跟客戶經理A比較聊得來，兩個人堪稱莫逆之交，那麽係統部主任也不會橫刀奪愛。
由部門主管再向上走，就是電信公司的總經理，副總級別，原則上講，這些人也是由係統部主任覆蓋。但不排除個別情況，就是很多電信公司老總點名要求華為駐地代表處代表出來跟自己對話。在這種情況下，就必須是代表本人親自出馬了。各個科室的部門主管，外加副總、總經理，這些人的客戶關係，統稱為“關鍵客戶關係”。