慷慨激昂地高談闊論，固然能夠從氣勢上壓倒對方，但是，如果對方也氣勢洶洶、咄咄逼人呢？場麵就難免會陷入尷尬，那麽如何緩解這種尷尬的場麵，就需要我們用點兒智慧了。
有過談判經驗的人一定對談判桌上那種針鋒相對的氣氛印象深刻。在利益上的你爭我奪，是很直接的競爭關係，所以誰也不敢馬虎。但是有沒有人想過在談判桌上的沉默也能帶來意外的收獲？
第一次世界大戰後，土耳其靠自己的力量打敗了甘願當英國附庸的希臘，走上了獨立的道路。英國為鞏固自己的勢力範圍，準備嚴懲土耳其。於是，英方集結了法、美、意、日、俄、希臘等國的各派代表，與土耳其代表在洛桑談判，企圖脅迫土耳其簽訂不平等條約。
英國的代表是外交大臣柯尊，柯尊身材魁梧，聲如洪鍾，是名震世界的外交家；而土耳其的代表伊斯美，不僅身材矮小，耳朵還有些背，別說在國際上無人知曉，他在國內都默默無聞。
柯尊非常輕視伊斯美，在談判桌上態度十分傲慢、囂張，英國的其他代表也盛氣淩人，但是伊斯美態度從容、氣定神閑、毫無懼色。特別是他的耳背發揮了特殊的作用：對土耳其有利的發言，他全聽到了；不利的話，他全當沒聽到。
當伊斯美提出維護土耳其權利的條件時，柯尊大發雷霆、揮拳吼叫、咆哮如雷，甚至不斷恫嚇、威脅伊斯美。各國代表也氣勢洶洶地圍著伊斯美，但伊斯美卻什麽話也不說。一直等柯尊等人聲嘶力竭地叫嚷完了，他才不慌不忙地將身子轉向柯尊，十分溫和地說：“你剛才說什麽？我還沒聽明白呢。”氣得柯尊等人直翻白眼，半天說不出話來。
伊斯美巧妙地利用適時沉默的技巧，不與各國代表正麵交鋒，也沒有言辭犀利的辯詞，而是恰到好處地用沉默大搞心理戰，三個月後，土耳其終於在談判桌上取得了勝利。