在談判開始的時候，每個人都開始進入給自己設定的角色。這一階段雖然在正常談判中隻占有很小的一部分，但它卻為整個談判奠定了基礎。好的開始是成功的一半，所以在這一階段，必須要非常審慎，如果差之毫厘，在下一階段可能就會失之千裏。美國聯邦調查局的探員們在與嫌犯談判之前，都會思索良久之後才決定如何開口，不會輕易說出第一句話的。一旦進入談判，他們會極力探尋對方的特點和意圖，將這些信息綜合起來加以利用，成為在談判中使用的武器。
正確的開場白方式
表示友好的開場白可以讓對方產生一種輕鬆的感覺，也是FBI探員在審訊嫌犯的時候經常會采用的方式。這樣的開場可以緩解對方的緊張，有利於消減他的警惕和反抗情緒。嫌犯在這種放鬆的環境裏，特別容易誇誇其談。而探員們就是在與其隨意交談中，發現罪犯無意中透露的細節，進而掌握破案的關鍵線索。雖然這是FBI探員常用的方式，但在各種場合談判的開始，適當地說些散發生活氣息的題外話，也會產生理想的效果。
如果一開始談判的時候，氣氛就處於一種比較緊張或者較壓抑的感覺中，對下麵要進行的談判是極為不利的。所以，采取一些合適的題外話策略，不僅可以緩和緊張的氣氛，還可以拉近彼此之間的關係。題外話的開場白也是需要精心思考才可以表達出來的，而且它有多種多樣的表達方式。天氣和季節是題外話最常見的開場白。在談判之前如果對對方的信息有詳細的調查，從對方的興趣入手是最容易調動積極性的。關於流行和時尚的新聞也是開場白之一，但是要注意盡量挑選對方熟悉的新聞，要不然很容易陷入僵局。在見到對方的時候，合理的稱讚對方的著裝，會在無形間拉近你們之間的距離。如果在掌握對方的資料上發現有關健康方麵的問題，可以在談判開始時聊一些關於健康的話題，會很快得到對方的回應。下麵有個小故事就充分說明了這一點的可行性。