通過挖掘客戶的潛在需求，從而引導客戶的需求，並把它們轉化成現實的需求，這是銷售人員應當掌握的技巧。
（一）
小李：“您好，請問是孫先生嗎？”
客戶：“是的，你是哪位？”
小李：“是這樣的，孫先生，我是××公司的小李，我是通過物業處查到您的電話的。”
客戶：“找我有什麽事情嗎？”
小李：“我公司最近生產了一種產品，可以及時地維護您的下水道，從而避免下水道的堵塞。”
客戶：“是嗎？非常抱歉，我家的下水道一直都很正常，我們現在還不需要。謝謝！”
小李：“沒關係，謝謝！”
（二）
小王：“您好，請問是孫先生嗎？”
客戶：“是我！什麽事？”
小王：“孫先生您好，我是受××小區管理處之托，給您打電話的。有件事情我一定要告訴您，不知道您是否聽到過這件事：上個月小區內B座有幾個家庭發生了嚴重的下水道堵塞現象，客廳和房間裏都滲進了很多水，給他們的生活帶來了很大的不便？”
客戶：“沒有聽說過呀！”
小王：“我也希望這不是事實，但的確發生了。很多家庭都在投訴，我打電話給您就是想問一下，您家的下水道是否一切正常？”
客戶：“是呀，現在一切都很正常。”
小王：“那就好，不過我覺得您應該對下水道的維護問題重視起來，因為B座的那幾個家庭在沒有發生這件事之前與您一樣，感覺都很正常。”
客戶：“怎樣維護呢？”
小王：“是這樣，最近我們公司組織了一批專業技術人員，免費為各個小區用戶檢查下水道的問題。檢查之後，他們會告訴您是否需要維護。現在我們的技術人員都非常忙，人員安排很緊張。您看我們的技術人員什麽時候過來比較合適？”