每位老客戶既是一個充滿商機的財源，也是一個客戶源，維持與他們之間的關係，不僅能夠為你帶來更多商機，甚至有時不用你親自挖掘，訂單也會自動找上門來。讓老客戶幫你推銷，讓老客戶幫你得到更多的生意。隻要老客戶喜歡你，那麽你的成功便在眼前了。
李均是從最底層的保險經紀人崗位做起的。保險經紀人的收入特點決定了隻有靠多發展客戶，靠業績的提高，才能獲得收入的提高。發展客戶並不是一件容易的事情，李均對客戶有一個獨到的定位，那就是收入穩定、文化層次較高的人群。這樣的潛在客戶群不僅有購買保險的能力，更有保險的意識。他通過交友網站和論壇結識這樣的人群，並且憑借著個人魅力和他們成為朋友，也發展起了自己最早的一批客戶群。介紹保險方案的時候，他都是根據客戶的特點量身定做，為客戶推薦最適合他們的保險產品。這使李均贏得了越來越多的客戶，業績不斷上升，獲得的業務提成也不斷上升。李均很快就超越了一起入行的同事，從基層的保險經紀人提升到了業務經理的位置。
這時候，李均把眼光由發展個人客戶轉向了團體保險，爭取團體保險客戶，可以獲得更高的回報，但是也具有更大的難度。李均從最早結識的客戶群著手，他們不僅擁有較高的收入和文化水平，也擁有一定的社會地位，最難能可貴的就是他們對李均建立起的信任感。李均開始了“布網式”的拓展工作，老客戶們為他提供的一些機會讓他受益匪淺，他所提供的細致、認真、周到的服務也為他成功實現了客戶的保有和擴大，李均的年薪也隨之很快跨入了20萬的行列。
信任感是要經過多次合作、長期交往才能建立起來的，如果銷售人員能給客戶一種誠懇、認真、勤勉、敬業的印象，再加上你周到貼心的服務，那麽就可以建立起一種信任的情感。信任的影響力是巨大的，所以老客戶是你最有效的宣傳手段。如果你的老顧客對你抱有好感，他會介紹自己的朋友來找你。